Acquisition de leads : générer plus de prospects sur internet

L’acquisition de leads est au coeur de toutes les stratégies marketing.

On estime en effet qu’environ 60% des web marketeurs ont pour objectif majeur l’acquisition de leads.

Mais beaucoup d’apprentis marketeurs ont du mal à générer des leads.

Des études ont par ailleurs montré que les entreprises qui génèrent au moins 60% de leurs leads en ligne se développent environ quatre fois plus vite que les autres.

Alors comment faire pour générer plus de prospects qualifiés sur internet ?

Lead, what do you mean ?

Commençons cet article par un peu de vocabulaire.

Le terme lead est un anglicisme, qui désigne un contact commercial qualifié.

Par qualifié, on entend un contact qui a fourni ses coordonnées, permettant ainsi au commercial de le recontacter.

Cela sous-entend que le contact a déjà manifesté de l’intérêt pour le produit ou service proposé.

Un lead peut avoir été sollicité par un commercial en amont, via un stratégie d’outbound marketing.

Mais il peut aussi avoir contacté de lui-même le commercial, et laissé ses coordonnées pour être recontacté de son propre chef.

Le marketing d’attraction est d’ailleurs de plus en plus privilégié par les web entrepreneurs pour la génération de leads.

L’acquisition de leads avec le marketing d’attraction

Dans un monde en pleine transition numérique, le marketing d’attraction est logiquement privilégié par beaucoup.

L’inbound marketing consiste à inciter le client à venir à soi, par le biais de contenus attractifs par exemple.

A ce titre, il est donc moins onéreux que les méthodes de marketing traditionnelles.

Le fait d’encourager les clients à effectuer seuls les démarches permet notamment de réduire les coûts publicitaires.

Le marketing d’attraction permet aussi de trancher avec des méthodes un peu vieillottes, voire un peu agressives.

Les besoins des clients ont en effet grandement évolué avec l’avènement d’internet.

Désormais, ils ne veulent plus se sentir agressés et envahis de publicité.

Ils ont plutôt besoin de sentir qu’ils gardent le contrôle de leurs actions du début à la fin.

Et le marketing d’attraction permet de leur offrir cette sensation de maîtrise.

Le call to action, pilier du marketing d’attraction

Le call to action est un procédé qui consiste à inciter le visiteur à entreprendre une action voulue par l’annonceur.

En web marketing, elle prend généralement la forme d’une bannière publicitaire.

On peut l’insérer aussi bien en header qu’en footer, ou même en side, sur n’importe quel site web.

La bannière est souvent cliquable, et elle contient habituellement une formule type destinée à encourager le clic.

Cette formule est courte, percutante, et contient un verbe d’action, comme “inscrivez-vous maintenant” par exemple.

Ce type de procédé a largement fait ses preuves en matière d’acquisition de leads.

Le call to action fait donc partie intégrante de toute stratégie de marketing d’attraction.

Pour générer plus de leads, pensez au SEO

Quand on pense acquisition de leads, on doit également penser au référencement de son site web.

Car avant de penser à acquérir des leads, on doit d’abord penser à générer du trafic.

Et pour générer du trafic sur son site, il faut évidemment que celui-ci soit bien référencé dans les moteurs de recherche.

Car à quoi peut-il servir de mettre en place une bonne stratégie d’acquisition de leads si personne ne vient la découvrir ?

Votre stratégie d’acquisition de leads doit donc être complétée par une solide stratégie de référencement.

Pour ça, vous devez prendre en compte deux des ranking factors les plus importants pour Google.

  • Le contenu

Pour acquérir des leads, votre contenu doit être attractif, afin d’inciter les visiteurs à poursuivre la navigation.

Privilégiez les contenus ludiques et interactifs, qui attirera directement l’œil de l’utilisateur.

  • La vitesse

Pour générer du trafic, et donc collecter des leads, votre site doit également être user-friendly.

C’est-à-dire que l’utilisateur doit pouvoir bénéficier d’une navigation fluide, qui lui permette d’accéder rapidement à toutes les informations qu’il souhaite avoir.

Pensez donc à optimiser votre site pour qu’il soit rapide.

Car il doit à la fois pouvoir être analysé rapidement par Google, et offrir une expérience utilisateur agréable.

C’est un savant équilibre entre UX et SEO qui vous permettra de générer plus de leads sur internet.

Une stratégie outbound en complément

Vous l’aurez compris, la stratégie d’acquisition de leads repose essentiellement sur le marketing d’attraction.

Mais ça ne vous empêche pas de compléter cette stratégie par des méthodes marketing plus traditionnelles.

Car parfois, laisser le client venir à soi ne suffit pas.

Il faut aussi savoir aller le chercher.

N’hésitez pas à garder un contact permanent avec vos clients potentiels.

Pour ça, servez-vous des réseaux sociaux.

Facebook ou Instagram sont en effet d’excellents supports pour l’acquisition de leads.

Soyez attentif aux commentaires que vous recevez, et répondez à toutes les sollicitations formulées par ce biais.

Vous pouvez aussi organiser des jeux concours sur internet, afin de récupérer des contacts.

Ce genre de pratique est d’ailleurs en train d’exploser sur Instagram depuis quelques temps.

L’importance du lead nurturing

Encore un anglicisme barbare, mais qui revêt une grande importance dans une stratégie d’acquistion de leads.

Le lead nurturing est un autre pilier fondamental du marketing d’attraction.

Il arrive parfois que votre lead ne se sente pas encore prêt à finaliser le processus d’achat.

En effet, ce n’est pas parce qu’il a laissé ses coordonnées qu’il va se décider immédiatement.

Il a parfois besoin de temps pour bien évaluer tous les aspects de son projet.

A-t-il le budget, a-t-il vraiment besoin de ce produit, est-ce qu’il en a bien saisi tous les avantages…

En bref, il faut lui laisser le temps de mûrir sa décision.

On le met alors en attente, et on patiente jusqu’à ce qu’il se décide à revenir de lui-même.

Mais il est aussi important de maintenir un contact avec lui, afin de ne pas perdre de vue l’objectif.

N’hésitez donc pas à mettre en place une stratégie de lead nurturing pour augmenter vos ventes en ligne.

L’acquisition de leads sur internet est donc l’un des enjeux principaux du web marketing.

Et il est essentiel d’acquérir des leads régulièrement pour bien vendre sur internet.

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