Cross selling : booster son business en ligne grâce à la vente croisée

Avez-vous déjà entendu parler du cross selling ?

Cet outil marketing ultra puissant qui, si on l’utilise bien, peut augmenter les ventes en ligne de n’importe quel site web.

C’est d’ailleurs une stratégie marketing largement répandue aujourd’hui en e-commerce.

Il faut dire que la technique a fait ses preuves depuis longtemps, et notamment sur les plus grands sites spécialisés.

Alors comment utiliser le cross selling au quotidien sur votre site web ?

Vocabulaire, élémentaire mon cher

Commençons cet article par un petit peu de vocabulaire élémentaire.

Le cross selling, ou vente croisée en français, c’est le fait de proposer à la vente un produit complémentaire à celui que le client veut acheter.

Et ce n’est pas plus compliqué que ça !

Simple comme bonjour, mais néanmoins extrêmement puissant.

D’autant qu’il n’y a pas une, mais de nombreuses formes de cross selling.

Mais j’aurai l’occasion d’y revenir plus en détail un peu plus bas.

On ne s’en rend pas toujours compte, mais en réalité le cross selling est partout sur Internet.

Il suffit d’aller sur n’importe quel site marchand pour voir le concept mis en pratique.

Prenons l’exemple du géant du e-commerce : Amazon.

Si vous parcourez la fiche d’un produit et que vous allez jusqu’en bas, vous verrez des suggestions d’autres produits.

Ces produits sont en fait des produits complémentaires à celui que vous avez regardé initialement.

Si par exemple vous consultez la fiche d’un smartphone, vous verrez sûrement des coques adaptées en suggestion.

De même que si vous regardez des bouquets de fleurs sur le site d’un fleuriste, on vous suggèrera des vases.

Et des exemples comme ça, il y en a une pléiade.

Bien que spécifique au e-commerce, les enseignes physiques ont aussi coutume d’utiliser le cross selling.

Et plus particulièrement les grandes surfaces.

On emploie alors le terme de cross merchandising.

En pratique, il s’agit par exemple de placer des flacons de liniment à côté des couches pour bébé.

Quid de l’up selling ?

Bien que les deux pratiques soient très proches, il ne faut pas confondre le cross selling avec l’up selling.

Ce dernier désigne le fait de suggérer l’achat d’un produit possédant des caractéristiques supérieures au produit initialement choisi.

Même si ça ne concerne pas le e-commerce, l’exemple le plus parlant reste celui des fast-food.

Quand vous voulez commander un menu moyen, on va toujours vous proposer de prendre un grand menu à la place.

Dans le cadre de la restauration rapide, cette technique porte d’ailleurs le doux nom de vente moussée.

Certes, ça ne fonctionne pas toujours, mais c’est quand-même diablement efficace en général.

Appliqué au e-commerce, ça donnerait par exemple un salon de jardin six places en suggestion, à la place d’un salon quatre places.

Comment augmenter le panier d’achat avec le cross selling

L’un des objectifs principaux du cross selling, c’est bien sûr d’augmenter les ventes d’un site web.

Et donc, augmenter le montant moyen du panier d’achat du client.

Mais attention, il ne s’agit pas de suggérer n’importe quel produit au consommateur.

Il faut notamment que le produit représente un investissement marginal pour lui.

C’est-à-dire qu’il ne coûte pas cher, et qu’il soit surtout moins cher que le produit de base.

En outre, il faut aussi que le produit suggéré donne une vraie valeur ajoutée au produit initial.

C’est le cas par exemple d’un kit de cirage quand le client achète des bottes en cuir.

A l’inverse, si on lui suggère des lacets alors que les bottes qu’il achète n’en ont pas, il ne sera pas convaincu.

De même si on lui suggère un meuble à chaussures, qui coûte plus cher que la paire de bottes.

Le client doit être convaincu que ce produit qu’on lui suggère va s’avérer réellement utile pour lui.

Le cross selling en pratique

Si le cross selling est un redoutable levier d’action pour booster ses ventes en ligne, il ne doit pas être utilisé n’importe comment.

Il faut en effet choisir le moment stratégique dans le tunnel de conversion pour appliquer la technique du cross selling.

Avant la vente

Les produits complémentaires peuvent tout à fait être suggérés bien avant la validation du panier.

On peut par exemple les proposer pendant la navigation de l’internaute.

C’est notamment ce que fait le site Amazon, pour ne citer que lui.

Vous remarquerez en effet que plusieurs produits vous sont suggérés au bas de la fiche du produit que vous consultez.

Ils sont généralement accompagnés d’une petite phrase, type “les clients ont aussi acheté cet article”.

Pendant la vente

Quand je dis pendant la vente, je parle du moment précis où le client valide son panier.

Enfin, juste avant pour être exact.

Sur tous les sites de e-commerce, l’achat effectif est toujours précédé d’une vérification du panier d’achat.

Et c’est à ce moment-là que vous pouvez mettre le cross selling en pratique.

Quand le client vérifie son panier, vous pouvez lui suggérer un produit complémentaire.

Et vous pouvez même l’ajouter au panier d’office, de sorte que le client doive décocher la case correspondante s’il n’en veut pas.

Cette technique présente un bon taux de conversion sur internet.

Car le client n’a pas besoin de réfléchir : tout lui est suggéré, et on fait même le travail à sa place !

Attention toutefois : cette technique peut être considérée comme de la vente forcée, ce qui est interdit par le code de la consommation.

A utiliser avec parcimonie donc.

Après la vente

Bien que ce moment semble un peu moins efficace que les autres, il est tout aussi propice au cross selling.

Une fois que le client a finalisé son achat, il reçoit généralement un mail de confirmation.

C’est dans ce mail que vous pouvez insérer des suggestions de produits complémentaires.

Cross selling et promotions

Ces deux concepts marketing sont étroitement liés.

Vous allez me dire que je suis obsédé par Amazon, mais en même temps c’est un peu un exemple à lui seul.

Ce site, à l’instar de beaucoup de ses concurrents ceci dit, propose souvent des lots au client.

Ces lots comportent le produit initial consulté par le client, avec un produit complémentaire à prix réduit.

Pour une imprimante couleur par exemple, le site proposera un lot contenant les cartouches correspondantes.

C’est également une excellente façon de donner un petit coup de boost à vos ventes en ligne.

De votre côté, vous augmentez le montant du panier du client.

Quant au consommateur, il a le sentiment de faire une bonne affaire, en achetant un objet utile à tarif préférentiel.

L’automatisation du cross selling

Il existe aujourd’hui des logiciels d’automatisation du cross selling.

Ces logiciels de marketing automation possèdent des algorithmes spécifiques.

Ce sont ces algorithmes qui se chargent d’établir des liaisons entre tous les produits de votre site.

Ils peuvent ainsi déterminer quels produits ont le plus de chances d’intéresser le client, en fonction de ce qu’il a déjà consulté sur le site.

Bien sûr, ces logiciels de cross selling dynamique peuvent être paramétrés manuellement.

C’est une bonne solution si vous connaissez bien vos clients, et que vous savez à l’avance quel type de produit est susceptible de leur plaire.

Le cross selling est devenu au fil du temps un exercice incontournable dans le domaine du web marketing.

Facile à mettre en place, il affiche en plus d’excellents résultats en terme d’augmentation naturelle du chiffre d’affaire des entreprises.

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