Downsell : bonne pratiques et erreurs à éviter

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Le downsell est l’une des nombreuses façons d’augmenter ses ventes en ligne aujourd’hui.

Face à des géants de l’e-commerce comme Amazon, les vendeurs plus modestes tentent en effet de tirer leur épingle du jeu.

Mais comment faire pour vendre plus dans un contexte de concurrence aussi tendu ?

Vous l’aurez compris, c’est bel et bien la vente additionnelle qui sera le salut de l’e-commerce.

Dans cet article, j’ai donc choisi de vous parler du downsell.

Souvent négligée, cette pratique permet pourtant de sauver de nombreuses ventes, mais aussi de marger plus.

Mais le downsell, ou downselling, ne doit pas être fait n’importe comment, ni proposé n’importe quand.

Voici donc un petit guide des bonnes pratiques et des erreurs à éviter pour sauver une vente avec le downsell.

Qu’est-ce que le downsell ?

Commençons cet article par un peu de vocabulaire élémentaire.

Le downsell, également appelé downselling et parfois orthographié down sell, est une forme de vente additionnelle.

Cette pratique e-commerce consiste en effet à proposer un produit d’une gamme inférieure au produit qui intéresse le client.

En cela, le downselling s’oppose à l’upselling, qui lui est une montée en gamme.

En pratique, on va par exemple proposer un ordinateur avec moins d’options que celui ajouté au panier.

Cette descente en gamme s’accompagne généralement d’une baisse de prix pour le client.

Le prix est en effet un frein majeur en e-commerce aujourd’hui.

Et c’est justement l’une des principales raisons qui conduisent à pratiquer le down sell.

Pourquoi pratiquer le downsell ?

Si le downsell est souvent considéré, à tort, comme une régression, il n’en est rien.

C’est en effet une technique redoutable pour assurer une vente.

Comme je viens de vous l’expliquer, le prix est l’un des obstacles les plus rédhibitoires en e-commerce.

C’est d’autant plus vrai que beaucoup de boutiques en ligne imposent des frais surprise au moment du paiement.

Le downsell peut alors intervenir pour limiter l’abandon de panier par exemple.

Proposer un produit moins cher peut en effet aider le client à valider son panier, sauvant ainsi la vente.

De plus, il faut savoir que les produits proposés en downsell font généralement l’objet d’une marge plus élevée.

En proposant un produit d’une gamme inférieure au client, on peut en effet augmenter le bénéfice dessus.

Le down sell n’est donc pas un aveu d’échec ou d’impuissance pour le vendeur.

C’est au contraire un moyen d’assurer une vente, en proposant une alternative qui a plus de chances de mener le client à la conversion.

C’est aussi l’occasion de gagner autant, voire plus qu’avec un produit de la gamme supérieure.

Il est donc important de savoir que le downsell n’est pas une solution de facilité.

À ce titre, il obéit à certaines règles et bonnes pratiques, qu’il convient de respecter pour un down sell réussi.

À quel moment proposer un downsell ?

Tout comme le cross selling, le downsell ne peut pas être proposé au client à n’importe quel moment.

Les internautes ont en effet tendance à se tourner instinctivement vers le produit le moins cher.

Proposé trop tôt, le down sell risque donc de diminuer le montant moyen du panier d’achat.

Un peu dommage, alors même qu’il est destiné à augmenter les bénéfices du vendeur.

Mais s’il est proposé trop tard, le downsell risque de manquer de pertinence et d’efficacité.

C’est notamment le cas s’il intervient plusieurs jours après un abandon de panier par exemple.

Alors quel est vraiment le bon moment pour pratiquer le downsell ?

En vérité, on peut le faire à plusieurs étapes différentes du tunnel de conversion.

L’idéal reste toutefois de proposer un produit en down sell au moment où le client consulte les produits.

On optera pour cela pour un bandeau inférieur ou latéral présentant les produits de la gamme inférieure.

Le refus d’un order bump peut également donner lieu au down sell.

Dans ce cas, la proposition commerciale intervient au moment de la validation du panier.

Il suffira de configurer l’apparition d’un produit en downsell quand la case d’order bump n’est pas cochée par le client.

Il est en revanche moins pertinent de proposer un down sell après confirmation de commande.

Certes, cela reste possible, mais la vente additionnelle a moins de chances d’aboutir.

Ce moment est plutôt à réserver au cross selling par exemple, qui est une vente complémentaire.

En plus de choisir le bon moment pour s’adonner au downsell, il faut aussi choisir le bon produit.

Quel produit proposer en downsell ?

La plupart du temps, le downsell consiste à proposer un produit de gamme inférieure.

Dans ce cas, il s’agira du même produit, mais aux caractéristiques techniques inférieures à celui qui intéresse le client.

Il est à noter que le prix sera également inférieur dans la plupart des cas.

Mais le down sell peut aussi porter sur un produit totalement différent.

Dans l’absolu, il est en effet possible de proposer n’importe quel produit en downsell.

Attention toutefois à conserver un minimum de pertinence, au risque sinon de braquer le client.

Inutile par exemple de lui proposer une batterie de cuisine s’il a ajouté à son panier un salon de jardin.

Dans un souci de cohérence, il sera toujours préférable de lui proposer le salon de jardin de la gamme inférieure.

Un exemple de bonne pratique du downsell consiste notamment à proposer une garantie produit inférieure.

Lorsque le client ajoute à son panier un produit high-tech par exemple, on peut commencer par lui proposer une garantie 5 ans sous forme d’un order bump.

Si l’order bump est refusé, on pourra alors programmer l’affichage d’une proposition pour une garantie 2 ans.

Il y a alors de fortes chances que le client accepte cette nouvelle proposition en down sell.

Comment mettre en place un downsell ?

Quels que soient le moment et le produit choisis pour le downsell, ce dernier doit impérativement être automatisé.

Comme pour toutes les fonctionnalités e-commerce, il faudra donc utiliser un logiciel dédié.

Et en la matière, je ne peux que vous recommander Clickfunnels.

Ce logiciel de création de tunnels de vente permet en effet de pratiquer la vente additionnelle très facilement.

Cross selling, up selling ou down selling, mais aussi order bump ou relance en cas d’abandon de panier…

Toutes ces fonctionnalités sont proposées par Clickfunnels, qui est à ce jour le logiciel le plus performant du marché.


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