Toute page de vente doit s'appuyer sur les mêmes éléments utilisés pour la squeeze page (méthode FABCD pour la headline et structure AIDA pour le corps).
Seul le développement de ces éléments créer la différence entre la squeeze page et la page de vente.
En effet, étant donné que la page de vente propose un produit/service payant (contrairement à la squeeze page qui en propose un gratuit) le prospect à besoin davantage d'éléments en sa possession pour vous faire confiance et que s'injecte dans son esprit l'idée que votre produit/service est fait pour lui.
Créer une page de vente persuasive
Une page de vente qui convertit repose ni plus ni moins que sur les mécanismes de l'attraction.
Attraction se décomposant ni plus ni moins que de 3 phases formant à elles-seules un ascenseur émotionnel (dans la suite de la formation (+) signifie "état positif du système" et (-) état négatif du système. Le système représentant ici ni plus ni moins que votre prospect) :
Les deux dernières phases se répétant par la suite au moins une fois dans la page de vente afin de créer davantage d’attraction.
L'INITIALISATION (-)
La phase de l'initialisation est liée à la première impression et à la prise de conscience par votre prospects de son ou ses besoins.
Comme lors d’une première rencontre, si l’information envoyée par votre produit/service à votre prospect ne lui génère aucunes émotions positives et ne répond pas à ce qu’il recherche, vous pouvez être sûr et certain que celui-ci quittera votre page en moyenne au bout d’une dizaine secondes.
Dans le cas contraire, si vous lui envoyez rapidement une information qui peut lui être utile (d'un point de vue besoin de survie, reproduction et bien-être) et émotionnellement positive alors vous pouvez être sûr qu’il restera sur votre page et passera en phase 2 de "gain de valeur" pour en savoir plus.
Cette phase de l'initialisation est composée de :
Les briques de l'attention
L'attention se compose des 4 briques suivantes :
L'interruption de pattern (-)
L'une des meilleures manière d'ouvrir une page de vente est de capter rapidement l'attention de ton prospect pour le pousser à s'arrêter sur ton message de vente et en savoir davantage.
Après ta headline, tu peux donc en remettre une couche pour créer chez ton prospect davantage de curiosité vis-à-vis de ton produit/service.
Et l’une des meilleures manières de faire et d’introduire un ÉLÉMENT EXTÉRIEUR en INTRO de ton message de ventes qui n’a rien (ou peu) à voir avec ton marché.
Ce qui, en supplément, permet de créer un effet Zeigarnik, Cliffhanger et tenir en haleine ton prospect.
ATTENTION : tu dois pouvoir relier cet élément extérieur à ton MÉCANISMES UNIQUE (voir section "connexion par identification" pour plus de détail sur le mécanisme unique), ton produit, ton offre. Il faut que cet élément (objet, musique, personne) est un sens.
Si tu n'en trouves pas, pas de soucis, tu peux très bien créer une page de vente qui convertit sans utiliser d'interruption de pattern.
La headline (+)
Après avoir capter l'attention de ton prospect, tu dois le garder.
Et pour ce faire, rien de mieux que de mettre rapidement en avant le BÉNÉFICE, le GAIN POTENTIEL, la PERTE DE DOULEUR (elle fait également office d’interruption de pattern) que ton prospect peut obtenir grâce à ton produit/service (celui-même que tu développeras dans la partie "Gain de valeur")
Pour ce faire, tu dois, dans ta headline, mettre en avant ton MÉCANISME UNIQUE, ton CONCEPT CLÉ, ton SYSTÈME BREVETÉ.
Pour trouver une headline percutante, tu dois te poser les questions suivantes :
Pour rappel, la headline se compose des 5 éléments suivants :
Un exemple de headline tiré de l'un de mes produits sur la séduction :
PickUp Artist Evolution
La formation vidéo (fonctionnalité) inédite (curiosité) pour augmenter votre pouvoir de séduction (avantage) et conclure plus souvent avec les femmes (bénéfice) SANS l'aide d'un coach (frustration)
À noter qu'il est toujours bien de rajouter derrière ta headline une pincée de preuve via une vidéo, une capture d'écran, des témoignages clients, une pré-face d’une personne célèbre, une citation d'un leader etc.
C'est d'ailleurs ce que j'ai fais pour ma formation PickUp Artist Evolution en ajoutant une vidéo de mes résultats juste en dessous de la headline.
Le problème majeur (-)
Après avoir fait visualiser au prospect le bénéfice d'un point de vue survie/reproduction/bien-être que ton produit/service peut lui apporter, il est temps de lui rappeler pourquoi il est là, quel est son problème majeur.
Et par majeur je sous-entendant UNIQUE.
Car derrière un problème majeur se cache une promesse centrale.
Si tu t’éloignes de la promesse centrale, tu t’éloignes de la conversion.
Pour trouver ce problème majeur, tu peux utiliser un raisonnement socratique et te poser les questions suivantes :
Une fois que tu as trouvé le problème majeur et les problèmes secondaires de tes prospects, présente-les-lui via une LISTE À PUCES en suivant les conseils suivants :
Wii.fm (-)
Une fois que tu as remué le couteau dans la plaie, que ton prospect a bien conscience de son mal être, il est temps de le faire remontrer d'un étage émotionnel en lui faisant visualiser de nouveau le gain potentiel de valeur qu'il peut obtenir en lisant ta page de vente jusqu'au bout.
Pour ce faire, tu dois lui présenter d’entrée de jeu les "MEILLEURS MOMENTS" de ton message de ventes.
Tu dois lui présenter LES INFORMATIONS UTILES, le CONTENU À FORTE VALEUR AJOUTÉE que tu comptes lui transmettre à travers ta page de vente.
De cette manière, tu ouvres une BOUCLE MENTALE dans sa tête.
Un « CLIFFHANGER » qui le tiendra en haleine et que (dans l’idéal) tu fermeras à la fin de ton message de ventes.
Pour mettre cela en place, pour brancher tes prospects sur la station wii.fm, tu dois présenter ton meilleur contenu futur (qui se rapproche le plus possible de leur DÉSIRS profonds) de ta page de vente sous forme, encore une fois, de MENU ou PUCES PROMESSES (3 - 4 suffisent amplement).
Pour créer cette liste, répond aux questions suivantes :
Ou utilise les informations présentées dans les briques "fausses croyances" et "ennemi commun".
Ensuite, utilise la méthode FABCD pour construire ta liste à puces.
Comme tu as pu le faire avec ta headline
Sauf qu'ici, il s'agit de présenter les sujets de ton futur contenu informatif ayant pour rôle de répondre aux désirs de tes prospects.
Par exemple, pour un programme vidéo sur la musculation, tu pourrais avoir ce type de puces :
Et pour un programme vidéo sur la photo, ce type de puces :
NOTE IMPORTANTE : ta dernière puce promesse sera ton MÉCANISME UNIQUE (voir section "connexion par identification" pour plus de détail sur le mécanisme unique).
Les briques de l'intérêt
L'intérêt se compose des briques suivantes :
Une bonne raison de rester
À ce stade, tu as créer un certain intérêt chez le prospect en piquant sa curiosité.
Mais rien n'est encore joué.
Ce n'est pas parce que tu as fait une bonne première impression sur une personne que celle-ci voudra nécessairement te donner toute son intention.
De ce fait, si tu ne désires pas que ton prospect soit interrompu par une information extérieure (le dîner, une notification de message, le début d'une série, l'appel de son conjoint etc.) tu te dois de lui donner une bonne raison de rester sur ta page de vente.
Pour ce faire, voici une petite liste des bonnes raisons de rester :
Ta solution n'est pas
Si tes prospects baignent dans ton marché depuis un certains temps, il y a de fortes chances pour qu’ils aient été confrontés à d’autres messages de ventes.
Il est donc important pour toi de montrer à tes prospects que ta solution est DIFFÉRENTE de toutes celles auxquelles ils ont été confronté dans le passé car cela te permet de :
Maintenant le moyen le plus simple de montrer que ta solution est différente, c’est de dire clairement à tes prospects que ce que ton produit/service n'EST PAS.
Si tu ne le fais pas, tes prospects resterons avec la croyance que ton produit/service = produit/service de ton concurrent = échec = pas envie d'acheter.
Du coup, pour modifier leur systèmes de croyance, tu dois injecter dans leur esprit l'idée que ton produit n'EST PAS celui de tes concurrents.
Voici comment faire :
De manière subtile, ton message de ventes commencent à suggérer que CE N’EST PAS DE LEUR FAUTE s’ils n’ont pas encore réussi à atteindre leurs objectifs.
En montrant que ce n’est pas de leur faute, tu leur redonnes le pouvoir de décider et surtout d’agir (en sortant ultérieurement leur carte bleue).
Connexion par identification
Ok, à ce stade, il est temps de se connecter avec ton prospect pour créer un rapport.
Où plutôt, utiliser ton histoire personnelle ou celle d'un personnage fictif pour que ton prospect puisse inconsciemment se mettre à ta place.
Objectif : lui faire revivre ses DOULEURS, SES DÉSIRS subtilement, de manière détournée.
Maintenant, si tu n'as aucun lien avec ton produit, alors ce n'est pas bien grave, ton message de vente peut très bien s'en passer.
Mais si toi ou ton personnage fictif es lié au produit, alors ton objectif sera de raconter ton/son histoire personnel avec comme seul et unique objectif : montrer à ton prospect comment tu/il as/a découvert ton/son MÉCANISME UNIQUE et comment cela a changé ta/sa vie.
Maintenant, il y a des bonnes façons de raconter ton histoire et puis des mauvaises.
Et l'une des meilleures manières de faire est d'utiliser la structure cépré.
Cette structure est éprouvée depuis la nuit des temps, elle est le fondement de l’écriture de scénarios cinématographiques hollywoodiens, charpente des meilleurs histoires et des meilleures blagues...
Voici la structure cépré :
- PARTIE 1 : COMMENCEMENT
- PARTIE 2 : ÉVÉNEMENT
- PARTIE 3 : PREMIER ESSAI (INFRUCTUEUX)
- PARTIE 4 : RÉSOLUTION (CLIMAX)
- PARTIE 5 : ÉPILOGUE
PARTIE 1 : le commencement
IL ÉTAIT UNE FOIS ….
CHAQUE JOUR …
Ici, tu dépeins le tableau. Tu plantes le décors.
L’idéal est que tes prospects s’identifient à ton TOI d’avant.
L’histoire commence quand tu touches le fond du fond.
Avant que tu ne découvres le secret / le mécanisme unique que tu t’apprêtes à partager avec eux.
Concrètement dans ton récit :
PARTIE 2 : L’événement
MAIS UN JOUR ….
Concrètement dans ton récit :
PARTIE 3 : premiers essai infructueux
A CAUSE DE CELA ...
Dans une belle histoire, le héros ne résout pas son problème dès le début.
Si le héros tuait le méchant dès les premières minutes du film, ça craindrait.
Et on ne resterait que 10 minutes dans la salle de cinéma ;)
Non, ça serait trop facile. Le héros (toi) connait forcément des galères.
Et tes prospects s’attendent à ce que tu galères un petit peu quand même pour résoudre ton problème
Et ils aiment ça !
Mais au bout d’un moment, quand même …
PARTIE 4 : résolution
JUSQU’À CE QUE … tu découvres ton fameux MÉCANISME UNIQUE / ton SYSTÈME BREVETÉ / ton CONCEPT CLÉ/ ton USP
Il faut savoir que les gens ont de grands problèmes de confiance en eux pour réussir à changer.
Ils cherchent ce que l’on appelle un élément extérieur sur lequel ils peuvent s’accrocher pour avoir confiance en eux et réussir.
Le mécanisme, c’est cet élément.
Plus ton mécanisme est fort, universel et crédible, mieux c’est !
Par contre, attention, il ne faut pas confondre le mécanisme unique de ton produit avec le bénéfice principal de ton produit.
Nuance.
Le mécanisme permet en l’occurrence d’atteindre le bénéfice.
Maintenant la question est : comment trouver ton mécanisme unique ?
Pour ce faire, on va reprendre le question socratique vu auparavant :
Réponds à ces questions :
PARTIE 5 : ÉPILOGUE
ET DEPUIS ...
Un problème sérieux : l'ennemie commun/le complot
Ok, à ce stade, tes prospect on conscience que quelque chose ne va pas chez eux.
Il est donc de ton devoir leur montrer qu'ils ont un problème. Et 1 SEUL ! Pas deux ni trois, UN !
Car derrière ce problème sérieux se cache une promesse centrale.
Si tu t’éloignes de la promesse centrale, tu t’éloignes de la conversion.
On est d’accord que tes prospects peuvent avoir plusieurs DOULEURS / FRUSTRATIONS liées à CE PROBLÈME.
Mais ton message de ventes aura énormément plus d’impact si tu te focalises sur 1 SEUL PROBLÈME.
Maintenant, il est temps d’attirer l’attention de tes prospects sur un point spécifique de leur problème.
A savoir, sa SOURCE.
Mais pourquoi est-ce si important de TOUJOURS dévoiler la SOURCE cachée de leur problème dans ton marketing ?
Si tu arrives à montrer à tes prospects que l’origine, la SOURCE de leur problème est une SOURCE EXTÉRIEURE, tu as ici un puissant outil de persuasion.
Pourquoi ?
Parce qu’encore une fois, ça va les faire DÉCULPABILISER.
Si aujourd’hui, ils n’ont pas encore réussi à résoudre leur problème, ce n’est pas de leur faute.
Après tout, il y a quelqu’un d’autre ou quelque chose d’autre qui « complote » et qui définit les règles du jeu, responsable, de tous leurs malheurs.
Et rappelle-toi !
Qui dit déculpabilisation, dit responsabilisation, dit pouvoir d’agir, dit achat !
Ensuite, tu as la possibilité de liguer tes prospects contre une source qui sera à l'origine de ce complot et donc de leur problèmes.
Et cette source, c'est :
La technique de l'ennemi commun est utilisée depuis la nuit des temps pour rassembler les peuples, les unir vers un but commun, les endoctriner pour une cause commune.
Et je peux te garantir que cela va créer un fort désir psychologique chez tes prospects d’agir !
Qui va être cet ennemi commun ?
Clairement, je ne te conseille pas de pointer du doigt quelqu’un.
Ça va juste te mettre un bon procès aux fesses.
Par contre, pose-toi 2 secondes dans ton canapé et demande-toi contre QUI tes prospects cassent déjà du sucre sur le dos ?
En résumé, explique à tes prospects qu'ils ont un PROBLÈME mais que ce n'est pas de leur FAUTE.
Ils sont impliqués dans un COMPLOT qui les dépasse.
Et la SOURCE de ce complot (et donc de leur PROBLÈME) est un ENNEMI COMMUN.
Nomme-le et décris-le clairement à tes prospects.
Les fausses croyances
Ok, maintenant que ton prospects à pris conscience que ce n'est pas de sa faute s'il en est là aujourd'hui, que c'est à cause de cette ennemie commun malveillant, à toi de lui montrer que ton mécanismes unique n'est PAS AUSSI COMPLIQUÉ qu'il n'y parait, en tout cas pas autant que ce l'on pourrait croire à première vue ou que cette ennemi commun peut laisser croire.
Parce que oui, nous sommes tous programmés pour rechercher des systèmes simples d'un point de vue énergétique pour ne pas mettre en péril notre survie (je sais, c'est complètement absurde de nos jours, mais à l'époque de nos lointain ancêtres, où la survie était l'objectif numéro 1, ça ne l'était pas tant que ça)
De ce fait, plus tu montres à ton prospects qu'il peut obtenir les résultats escomptés sans presque rien faire, sans "souffrir", mieux c'est.
Comme le dit le vieil adage marketing : « Donne à tes prospects ce qu’ils veulent dans ton message de ventes et fournis-leur ensuite ce dont ils ont besoin dans ton produit / ta solution. »
Comprendre : « Promets-leur qu’ils n’auront pas besoin de souffrir pour y arriver même si ce n'est pas le cas. ».
Maintenant, toute la question est : " Comment effacer leurs douleurs ? "
Réponse en 3 étapes :
- ÉTAPE 1 : identifie la douleur et la frustration qu'on tes prospects à force de suivre l'ennemi commun.
- ÉTAPE 2 : présente ces « douleurs » sous forme de MENSONGES / FAUSSES CROYANCES / ERREURS que l’ENNEMI COMMUN répand et les empêchent d’avoir les résultats qu’ils méritent. Tu vas montrer que certains trucs qui se racontent (et qui les embêtent) dans l’industrie ne sont pas pas la vérité vraie. Tu vas ainsi te positionner en tant que conseiller bienveillant. Et forcément, inconsciemment, tes prospects se diront que tu as la SOLUTION à travers ton MÉCANISMES UNIQUE.
- ÉTAPE 3 : efface ces fausses croyances (donc douleurs) en mentionnant qu’il existe autre chose, quelque chose de nouveau, beaucoup plus FACILE et FUN à digérer pour atteindre le succès : ton mécanisme unique. Voici un exemple de fausse croyance sur un produit dédié à la séduction : Il faut apprendre tout à un tas de techniques de séduction pour séduire une femme.
" Si vous pensez qu’il faut maîtriser plusieurs techniques pour apprendre la séduction, sachez que c’est complètement faux. Je ne peux pas vous blâmer de penser ça. C’est ce que veulent vous faire croire certains pseudo coach (ennemi commun) sur le sujet. Ils cherchent volontairement à rendre les enseignements complexes pour 1) vous faire croire que c’est compliqué et 2) vous revendre d’autres formations d’approfondissement dans la foulée. Le problème, c’est qu’en chassant plusieurs techniques à la fois, vous n’en attrapez aucun. Et vous restez sur le carreau, perdu, frustré et encore célibataire. En réalité, apprendre la séduction est FACILE. Et vous n’avez pas besoin d’apprendre des techniques pour devenir un expert. Pour tout vous dire, il existe seulement 1 éléments à connaître. 1 élément qui à lui seul va vous permettre de séduire une femme bien plus facilement. L'attraction. " Qu’est-ce que j’ai fait ici ? J’ai utilisé cette structure : 1) J’ai énoncé la fausse croyance, 2) J’ai dit que ce n’était pas vrai, 3) J’ai montré les conséquences négatives de croire / d’appliquer cette fausse croyance et comment ça les éloigne du résultat espéré, 4) Je montre que le responsable, c’est l’ENNEMI COMMUN en expliquant pourquoi, 5) Finalement je propose une alternative novatrice accompagnée d’un bénéfice / résultat.
Les enseignements pépites / Les 3 secrets
Rappelle-toi de la section "Wii.fm", tu avais ouvert un CLIFFHANGER en promettant à tes prospects de leur livrer du contenu à forte valeur ajouté en répondant à certains de leur désirs les plus profonds.
Chose promise chose due, il est temps de le leur livrer via tes enseignements pépites.
Alors qu'est-ce que concrètement un enseignement pépite et comment le mettre en place ?
Un enseignement pépite est la VÉRITÉ face aux FAUSSES CROYANCES, aux MENSONGES.
Ce sont des SOLUTIONS PARTIELLES à leurs PROBLÈMES.
C’est ce qui va permettre d’EFFACER leurs DOULEURS.
L’un des ENSEIGNEMENTS PÉPITES (le dernier en l’occurrence) doit être le MÉCANISME UNIQUE.
Maintenant, la question est : " Comment choisir un enseignement pépite ? "
Tout d'abord, tu dois voir tes enseignements comme la BANDE ANNONCE de ton produit / service.
Tu offres donc le MEILLEUR.
Car si tu offres le meilleur, imagine un peu ce que peuvent s'imaginer tes prospects de ton produit/service.
Il se diront certainement qu'il envoi du "lourd" et que c'est très certainement ENFIN la solution à tous leurs problèmes.
Maintenant la question est : " C’est quoi le MEILLEUR ? "
Le MEILLEUR enseignent pépite c'est :
NOTE : bien entendu, un ENSEIGNEMENT PÉPITE n’a pas forcément tous ces critères.
Mais si tu vois dans ton marché des conseils que tu offres régulièrement et qui ont ces spécificités, tu tiens le bon bout !
Maintenant, il existe 3 types d’enseignement.
3 types qui vont parler aux différentes MODALITÉS DE COMPRÉHENSION de tes prospects.
- MODALITÉ D’ÉVITEMENT (ENSEIGNEMENT D’ÉVITEMENT)
- MODALITÉ DE RECHERCHE DU PLAISIR (ENSEIGNEMENT PLAISIR)
- MODALITÉ DE STRUCTURATION (MÉCANISME UNIQUE)
Rentrons dans chacune de ces modalités.
Ce qui va te permettre de savoir de manière encore plus précise où dénicher tes ENSEIGNEMENTS PÉPITES.
1 - MODALITÉ ÉVITEMENT
Existe-t’il un truc que tes prospects font, qui les empêche d’atteindre leur objectif, voire même qui leur est nuisible ? Si c’est le cas, tu as ici un super ENSEIGNEMENT D’ÉVITEMENT.
L’enseignement, c’est tout simplement de dire d’arrêter de faire ce qu’ils font.
Ou de le remplacer par autre chose.
2 - MODALITÉ DE RECHERCHE DU PLAISIR
Existe-t’il un enseignement qui est plaisant à faire pour ton audience et qui les rapproche de leur résultat ? Si c’est le cas, tu as ici un super ENSEIGNEMENT DE PLAISIR.
3 - MODALITÉ DE STRUCTURATION
Certains de tes prospects vont chercher à savoir comment faire.
D’avoir le modèle étape par étape de ce qu’ils doivent faire pour atteindre leur résultat.
Et c’est là où typiquement tu balances ton MÉCANISME UNIQUE.
Tu expliques le procédé, le mécanisme qui va leur permettre d’atteindre ce qu’ils souhaitent atteindre.
C'est d'ailleurs ici que va commencer à se créer ton OFFRE IRRÉSISTIBLE.
Car ton objectif, en tant que copywriter, est d'expliquer une une offre qui se base sur le mécanisme et faire en sorte que cette offre soit juste irrésistible.
Si tu te demandes ce qu'est une offre irrésistible, pas d'inquiétude, on en reparle dans les briques du désir.
Alors maintenant que tu as les 3 ENSEIGNEMENTS PÉPITES que tu souhaites partager, comment les structurer pour qu’ils aient une haute valeur perçue, ne soient pas soporifiques ET surtout qu’ils soient efficaces.
Réponse : en utilisant encore une fois la structure AIDA.
*** Dernière chose qui me semble important et que j’ai personnellement toujours beaucoup de mal à appliquer. Les ENSEIGNEMENTS n’ont pas besoin d’être dispensés sous forme de dissertation. Ils doivent être utiles certes mais rester aussi vagues. Il n’y a pas besoin de rentrer dans trop de détails. Tu dois donner à tes prospects suffisamment pour qu’ils puissent agir seuls mais pas trop non plus histoire que tes enseignements pépites restent perçus comme un TEASING de ton produit / service.
GAIN DE VALEUR (+)
A ce stade, vous allez devoir tout faire pour lui montrer que le produit possède une très grande valeur.
Tellement grande qu’il peut répondre parfaitement à ses besoins (survie, reproduction et/ou bien-être).
En séduction, on pourrait comparer cette phase à la phase de DHV (Demonstrating Higher Value) ou démonstration de haute valeur.
En passant, plus vous arriverez à donner de la valeur à votre produit ou service, plus forte sera la chute et l’attraction générée lorsque viendra la « perte de valeur ».
De ce fait, plus vous réussirez à démontrer à votre prospect que les caractéristiques de votre produit répond en tout point à ce dont il a besoin pour sortir de l’état négatif dans lequel il est actuellement plus vous ferez monter en lui le désir de l’obtenir.
Et c’est seulement à partir du moment où ce désir commencera à naître, que votre prospect aura pris conscience que votre produit est le seul à pouvoir le faire sortir de son état actuel, qu'il se sera grâce à lui projeter mentalement dans un futur où son état de bien-être, de survie et/ou de reproduction est bien meilleur qu'à l'heure actuelle que vous pourrez commencer à le faire descendre d'un étage émotionnel via la phase de "perte de valeur"
Cette phase de gain de valeur est composée du désir sur la base de la méthode AIDA.
Les briques du désir
Le désir se compose des briques suivantes :
Transition du mécanisme unique à l'offre
À ce stade, l'intérêt de ton prospect est de plus en plus grand.
Il est temps pour toi de commencer à l'amener doucement vers ton offre.
Mais pas n'importe quelle offre, une OFFRE IRRÉSISTIBLE !
Pour l’offre irrésistible, retiens bien ceci : MAXIMISE CE QUE VEULENT TES PROSPECTS (LES BÉNÉFICES) ET MINIMISE CE DONT ILS ONT BESOIN (LES ÉTAPES POUR LES ATTEINDRE)
C’est d'ailleurs pour ça que les produits du type « pilules magiques » marchent si bien.
Car cela implique de manière sous-jacente très peu d’efforts pour obtenir le résultat escompté.
Pour information, une OFFRE IRRÉSISTIBLE est une offre dont le DÉSIR de possession est IMMENSE et pour l’acquérir, le PRIX N’EST PAS UN PROBLÈME.
Rappelles-toi, si la VALEUR PERÇUE de ton OFFRE est a minima 10 FOIS supérieure à l’investissement (financier / temps) demandé aux prospects, ton offre commence à devenir irrésistible.
D'ailleurs, tu peux voir l'offre irrésistible comme une balance avec 2 plateaux de chaque côté.
À GAUCHE : la VALEUR PERÇUE (capacité à montrer les avantages et et bénéfices des éléments que contiennent ton offre) de ton offre par ton prospect.
À DROITE : L'EFFORT FINANCIER/TEMPOREL/ÉNERGÉTIQUE
Dans la tête de tes prospects, pour que cette balance joue en leur faveur et soit irrésistible, il faut que la VALEUR PERÇUE de ton offre soit au minimum x10 supérieure à l’EFFORT que cela demande à ton prospect.
Pour construire l'offre irrésistible, tu peux t'appuyer encore une fois sur le questionnement socratique :
USP/ Baguette magique
La BAGUETTE MAGIQUE c'est ce qui fait TA RÉELLE DIFFÉRENCE.
C’est ce qui donne à ton business le CARBURANT, l’ÉNERGIE, l’IDENTITÉ (via tes valeurs) à toutes les actions marketing que tu mets en place.
Que ce soit la création de tes tunnels de ventes, tes offres, ton positionnement par rapport à la concurrence, ta gamme de prix, ton copywriting, etc …
Un exemple d'USP : la marque Duracell
" Les piles Duracell ont fondé leur démarche publicitaire sur la promesse de LONGÉVITÉ de leur produit. Et sur un lapin qui ne se fatigue jamais. "
Aucune autre marque de pile n’a eu ce positionnement et ne peut désormais l’avoir sans que ces marques soient prises pour de vulgaires copieurs.
Energizer a du par exemple se rabattre sur la puissance.
Mais pour les clients, la promesse de longévité est plus importante et fait plus acheter que celle de la puissance.
Ta baguette magique, c’est ce qui fait que tu es toi, c’est ce qui fait que ton business est ton business (positionnement, gamme de prix, design, UX), c’est ce qui fait que dans un marché concurrentiel, les clients vont venir chez toi plutôt qu’ailleurs.
C’est ce qui fait que tu polarises ton marché, que tu vas sortir du lot.
Et sortir du lot à plusieurs avantages, comme le fait d'obtenir plus facilement des prescripteurs ou des partenaires, de t'épanouir en faisant ressortir ta véritable personnalité, d'être aligné avec tes valeurs, d'être plus heureux, d'attirer tes clients idéaux et repousser ceux qui ne le sont pas.
Alors maintenant, la question est : " Comment trouver ta baguette magique ? "
À cette question, il n'y a pas de réponse miracle.
Cela dépend uniquement de TOI.
Tu dois déjà la sentir là au fond de toi, telle la force dans Star Wars ;)
Elle doit émaner de tes valeurs et de la façon dont tu souhaites te mettre au service de ton client.
Si tu n'arrives toujours pas à la trouver, alors envoie simplement un email à ta liste, demande à tes amis, à tes partenaires en leur posant les questions suivantes :
Envoie ces questions pour savoir comment les autres te perçoivent.
Car même si toi tu n’as pas encore définit ta baguette magique, tu as déjà envoyer (sans le vouloir) quelques signaux discrets que les autres ont captés. Ils vont pouvoir les mettre en évidence pour toi.
NOTE IMPORTANTE : plus le marché est saturé (ex perte de poids, marketing), plus il faut avoir une VRAIE baguette magique. Ou se nicher au sein même de la niche.
Présentation du produit/ tour du propriétaire
Pour présenter ton produit/service, le mieux est de le faire sous forme de bullets points en présentant un à un les différents enseignements que ton prospect va tirer de ton produit/service.
Pour cela, le mieux est de lui récapituler clairement tous les résultats qu'il peut obtenir en mode méthode FABCD.
Par exemple :
Dans cette formation vidéo (F), vous allez découvrir :
" L'élément fondamental (C) qui empêche 90% des hommes de devenir sexuellement attirant auprès des femmes (A). En utilisant cet élément, vous augmentez par 2 vos chances de coucher avec cette fille qui vous plaît( (B)."
" Le geste (C) qui va vous permettre de déceler en une fraction de seconde si cette fille est attirée par vous (A) et ainsi pouvoir mieux la séduire (B).
" Le hack psychologique (C) qui peut littéralement faire augmenter votre attractivité (A) en vous faisant passer d'homme timide à homme confiant (B)
Ce que le produit contient
Énoncez ce que le produit principal contient.
Si c’est une formation en ligne avec différents chapitres, explicitez en une phrase ce qu’ils vont découvrir dans chaque chapitre.
Bonus et super bonus
Les bonus et super bonus se composent :
Traiter les objections
Détruisez ensuite les objections que pourrait se faire les prospects sur le fait de commencer ou d’utiliser la nouvelle opportunité et le véhicule maintenant.
Demandez-vous ce qui pourrez bien les bloquer à ne pas utiliser le véhicule ou la nouvelle opportunité.
Annonce du prix
Le prix de ton produit/service va dépendre de plusieurs paramètres (ta niche, ton positionnement, le produit/service en lui-même etc.).
Toutefois, il y a une règle à toujours respecter, celle de respecter la règle de l'offre irrésistible.
C'est-à-dire proposer un prix qui est au minimum 10 fois inférieur à la valeur perçue du produit/service par ton prospect (10 X - 1X).
Il faut que ton offre montre clairement qu'en achetant ton produit, ton prospect en aura pour son argent.
Pour ce faire, tu as plusieurs manière de faire :
- Montrer que ton produit/service permet de faire gagner de l'argent à ton prospect.
- Indiquer le prix des éléments qui composent ton produit/service
- Ajouter des bonus et indiquer leur prix (si le bonus est un produit que tu vends sur ton site, c'est mieux car plus crédible)
- Montrer que ton produit/service est moins cher que la concurrence ou que certains de tes autres produits/services (par exemple une formation vidéo à 47€ VS un coaching à 497€)
- Montrer que ton produit/service va lui faire gagner 10 fois plus d'argent que l'investissement qu'il compte réaliser.
Témoignages
La preuve vend !
Et l'un des moyens de prouver à tes prospects que ton produit/service est fait pour eux est d'ajouter dans ton argumentaire de vente des témoignages, que ceux-ci proviennent de tes clients ou d'acteurs influents de ton marché.
Mais attention, ces témoignages doivent donner de la valeur à ton produit/service et non en retirer.
De ce fait, préfère ne rien mettre que d'ajouter un témoignage du type : " Ce produit est trop cool, je le recommande "
Pour qu'un témoignages soit percutants et vende, il faut prendre tout d'abord en compte le fait qu'il existe 4 NIVEAUX DE TRANSFORMATION de ton client. (niveaux que tu peux retrouver dans le livre : Cashvertising de Drew Eric Whitman)
Du plus terre à terre au plus aspirationnel.
Et tu t’en doutes, si tu arrives à taper dans les aspirations, l’émotionnel, c’est à cet endroit précis où tes témoignages auront l’impact parfait.
NIVEAU 1 - LES RÉSULTATS CONCRETS OBTENUS
Le niveau 1 est le niveau palpable.
Si par exemple tu es dans le business de l’immobilier et que ton client fait une économie sur sa transaction immobilière grâce à tes conseils, le montant économisé est le résultat de niveau 1.
Dans la niche de la perte de poids, c’est le nombre de kilos ou la prise de muscles.
Dans le marché de la séduction, c'est le nombre de conquêtes obtenues ou la sortie du célibat.
Ici le point de départ et le point d’arrivée est important.
"J’étais là. Et grâce au produit, je suis arrivé là."
S’il y a un mot clé dans le niveau 1, c’est le mot MESURABLE !
NIVEAU 2 - COÛT DE NON POSSESSION
Le niveau 2 est ce que ton client faisait mal avant et ce qu’il fait bien maintenant grâce à ton produit / service
A côté de quoi on passe si on n’a pas le produit, ce qu’on loupe.
Avant ton client faisait des trucs et ça marchait pas et maintenant il fait autre chose et ça marche.
Exemples :
- Avant je mangeais n'importe comment et maintenant je mange plus sainement et de manière plus équilibré.
- Avant j'attendais une éternité pour avoir un taxi et maintenant, avec uber, en 2 minutes j'ai un chauffeur à ma disposition.
NIVEAU 3 - CHANGEMENT DE SON IMAGE PERSONNELLE
Le niveau 3 d'un témoignage met en évidence comment le client se perçoit désormais (de part l’utilisation de ton produit / service), ce que cela a changé dans sa vie et dans sa personnalité.
Le niveau 3 sont les bénéfices que la transformation apporte dans la vie de ton client.
Exemples :
- Avant j'étais timide et maintenant je suis confiant et plus à l'aise socialement.
- Avant je me trouvais moche et maintenant je me trouve plus élégant grâce à ma perte de poids/prise de muscles.
- Avant j'étais stressé d'avoir un taxi à temps pour prendre mon vol et maintenant je sais que je peux compter sur Uber pour me prendre et me déposer rapidement à mon point de rendez-vous.
NIVEAU 4 - L’EFFET DOMINO
Enfin, le témoignage doit, dans le meilleur des cas, mentionner quel impact ce changement a eu sur le monde extérieur de ton client, son entourage, sur l'avenir, sur les autres.
Exemple :
- Aujourd'hui, grâce à ma confiance en moi, les gens sont fier de moi et veulent également gagner davantage confiance en eux.
- Aujourd'hui j'ai une copine et mon entourage se sent encore plus heureux lorsqu'elle la voit.
- Aujourd'hui, on me demande des conseils pour perdre du poids, ma méthode secrète.
PERTE DE VALEUR (-)
L'objectif ici est de faire passer le prospect à l'action en créant chez lui un état de stress.
Parce que oui, le stress n’est ni plus ni moins que la peur de la perte potentielle d’une information de grande valeur, c’est-à-dire une information pouvant augmenter considérablement notre valeur de reproduction, de survie ou de bien-être.
Parce que oui, si votre prospect ne sait pas que votre produit est d’une grande valeur pour lui, même avec le meilleur stress marketing possible, il vous sera quasiment impossible de lui faire adopter un comportement d’achat.
De ce fait, si vous voulez pousser un prospect à acheter votre produit, démontrez-lui qu’il peut l’amener dans un état de survie, de reproduction ou de bien-être bien plus positif qu’il ne l’est actuellement pour ensuite lui faire comprendre que votre produit ou l’offre irrésistible qui lui est associé est sur le point d’être retiré définitivement (ce qui revient en sommes à lui retirer tout espoir d'atteindre l'état positif que vous lui promettez et qu'il a eu tout le temps de se visualiser en parcourant votre page de vente).
Cette phase de perte de valeur est donc bien entendu composée de d'action sur la base de la méthode AIDA.
Les briques de l'action
L'action se compose des briques suivantes :
L'appel à l'action
Comme pour ta squeeze page, ton appel à l'action doit être CLAIR et VISIBLE.
Pour ce faire, tu te dois de jouer sur :
Enfin, tu peux également doubler ton bouton avec un lien texte souligné juste en dessous.
Par exemple, ajouter un lien du type : " Seulement 28€ - Accès immédiat " suffit amplement.
L'inclusion
À venir
Le processus de paiement
À venir
GAIN DE VALEUR (+)
Les briques du renforcement du désir
Le renforcement du plaisir se compose des briques suivantes :
Ce qui se passe après l'achat
Dites clairement aux prospects ce qui se passe après qu'il ai passé commande.
Comment ils recevront leur produit et comment y accéder.
Cela permet de les préparer à l'acte d'achat en les faisant visualiser dans un futur où le produit est déjà en leur possession.
Récapitulatif de l'offre
Récapitulez une dernière fois l'offre que vous proposez aux prospects.
Montrez-leur tous les bonus qu'ils recevront, la valeur total du produits et des bonus et le prix auquel ils pourront y avoir accès.
Raison d'agir maintenant
À ce stade, ton offre irrésistible est déjà une bonne raison pour ton prospect d'agir.
Mais pour que cette décision ne fasse plus aucun doute pour lui, pour qu'il prenne sa décision là, maintenant, on va incorporer à notre argumentaire de vente quelques éléments supplémentaires.
Questions/réponses
À la fin de ton message de vente, il est toujours bon de rajouter une partie questions/réponses afin de supprimer les derniers doutes/incertitudes qui peuvent empêcher ton prospect de passer à l'action.
Maintenant, la question est : " À quelles questions répondre ? "
Pour ma part, j'aime bien répondre à ce type de questions :
- Est-ce que "produit/service" est fait pour moi SI je suis [gros/mince/moche/grand/femme/homme]
- Dois-je me procurer "produit/service" si je veux atteindre "résultat"
- En quoi "produit/service" est-il différent?
Stratégies de copywriting
Pour finir cette formation sur le copywriting, voici une liste de stratégie que vous pouvez employés au sein même de vos messages de vente (page de vente, séquence emails) afin d'en augmenter leur efficacité.
Certaines informations présentes dans cette formation sont le fruit des enseignements de Romain Collignon et de Russell Brunson. Merci à eux.