Toute page de vente doit s'appuyer sur les mêmes éléments utilisés pour la squeeze page (méthode FABCD pour la headline et structure AIDA pour le corps).

Seul le développement de ces éléments créer la différence entre la squeeze page et la page de vente.

En effet, étant donné que la page de vente propose un produit/service payant (contrairement à la squeeze page qui en propose un gratuit) le prospect à besoin davantage d'éléments en sa possession pour vous faire confiance et que s'injecte dans son esprit l'idée que votre produit/service est fait pour lui. 

Créer une page de vente persuasive

Une page de vente qui convertit repose ni plus ni moins que sur les mécanismes de l'attraction.

Attraction se décomposant ni plus ni moins que de 3 phases formant à elles-seules un ascenseur émotionnel (dans la suite de la formation (+) signifie "état positif du système" et (-) état négatif du système. Le système représentant ici ni plus ni moins que votre prospect) :

  • L' '"initialisation" = "gain POTENTIEL de valeur" (+) + "perte de valeur" (-)
  • Le "gain de valeur" (+)
  • La "perte de valeur" (-)

Les deux dernières phases se répétant par la suite au moins une fois dans la page de vente afin de créer davantage d’attraction.

L'INITIALISATION (-)

La phase de l'initialisation est liée à la première impression et à la prise de conscience par votre prospects de son ou ses besoins.

Comme lors d’une première rencontre, si l’information envoyée par votre produit/service à votre prospect ne lui génère aucunes émotions positives et ne répond pas à ce qu’il recherche, vous pouvez être sûr et certain que celui-ci quittera votre page en moyenne au bout d’une dizaine secondes.

Dans le cas contraire, si vous lui envoyez rapidement une information qui peut lui être utile (d'un point de vue besoin de survie, reproduction et bien-être) et émotionnellement positive alors vous pouvez être sûr qu’il restera sur votre page et passera en phase 2 de "gain de valeur" pour en savoir plus.

Cette phase de l'initialisation est composée de :

  • L'attention sur la base de la méthode FABCD (pour la headline) et la structure AIDA (pour le corps)
  • L'intérêt sur la base de la structure AIDA

Les briques de l'attention

L'attention se compose des 4 briques suivantes :

  • L'interruption de pattern  (-)
  • La headline : gain potentiel de valeur (+)
  • Le problème majeur : perte de valeur (-)
  • Wii.fm : gain potentiel de valeur (+)

L'interruption de pattern (-)

L'une des meilleures manière d'ouvrir une page de vente est de capter rapidement l'attention de ton prospect pour le pousser à s'arrêter sur ton message de vente et en savoir davantage.

Après ta headline, tu peux donc en remettre une couche pour créer chez ton prospect davantage de curiosité vis-à-vis de ton produit/service.

Et l’une des meilleures manières de faire et d’introduire un ÉLÉMENT EXTÉRIEUR en INTRO de ton message de ventes qui n’a rien (ou peu) à voir avec ton marché.

Ce qui, en supplément, permet de créer un effet Zeigarnik, Cliffhanger et tenir en haleine ton prospect.

ATTENTION : tu dois pouvoir relier cet élément extérieur à ton MÉCANISMES UNIQUE (voir section "connexion par identification" pour plus de détail sur le mécanisme unique), ton produit, ton offre. Il faut que cet élément (objet, musique, personne) est un sens.  

Si tu n'en trouves pas, pas de soucis, tu peux très bien créer une page de vente qui convertit sans utiliser d'interruption de pattern.

La headline (+)

Après avoir capter l'attention de ton prospect, tu dois le garder.

Et pour ce faire, rien de mieux que de mettre rapidement en avant le BÉNÉFICE, le GAIN POTENTIEL, la PERTE DE DOULEUR (elle fait également office d’interruption de pattern)  que ton prospect peut obtenir grâce à ton produit/service (celui-même que tu développeras dans la partie "Gain de valeur")

Pour ce faire, tu dois, dans ta headline, mettre en avant ton MÉCANISME UNIQUE, ton CONCEPT CLÉ, ton SYSTÈME BREVETÉ.

Pour trouver une headline percutante, tu dois te poser les questions suivantes :

  • Quel est le PLUS GROS BÉNÉFICE que tu vas apporter à tes clients à travers ta solution ? 
  • Quelle est LE PLUS GROS PROBLÈME qu’ils vont pouvoir résoudre en continuant à t’écouter / te lire ? 

Pour rappel, la headline se compose des 5 éléments suivants :

  • Fonctionnalité : ce que ton prospect télécharge (PDF, vidéo, audio etc.)
  • Avantages : les avantages qu'offre ta fonctionnalité (meilleur forme physique, devenir un aimant à femmes/hommes etc.) 
  • Bénéfices : les bénéfices directs ou indirects, d'un point de vu survie/reproduction/bien-être qu'offre ta fonctionnalité (vivre plus longtemps et en meilleur santé / être plus heureux etc.) 
  • Curiosité : ta fonctionnalité doit posséder un caractère exclusif, unique, nouveau. Tu peux pour cela ajouter des mots tels que best-of, codé, secret, inavoué etc. 
  • Frustration : ta fonctionnalité doit enlever à ton prospect de la frustration, de la douleur (une perte de valeur potentiel est de l douleur) pour rétablir un certain état de bien-être chez lui.

Un exemple de headline tiré de l'un de mes produits sur la séduction :

PickUp Artist Evolution
La formation vidéo (fonctionnalité) inédite (curiosité) pour augmenter votre pouvoir de séduction (avantage) et conclure plus souvent avec les femmes (bénéfice) SANS l'aide d'un coach (frustration)

À noter qu'il est toujours bien de rajouter derrière ta headline une pincée de preuve via une vidéo, une capture d'écran, des témoignages clients,  une pré-face d’une personne célèbre, une citation d'un leader etc.

C'est d'ailleurs ce que j'ai fais pour ma formation PickUp Artist Evolution en ajoutant une vidéo de mes résultats juste en dessous de la headline.

Le problème majeur (-)

Après avoir fait visualiser au prospect le bénéfice d'un point de vue survie/reproduction/bien-être que ton produit/service peut lui apporter, il est temps de lui rappeler pourquoi il est là, quel est son problème majeur.

Et par majeur je sous-entendant UNIQUE.

Car derrière un problème majeur se cache une promesse centrale.  

Si tu t’éloignes de la promesse centrale, tu t’éloignes de la conversion.

Pour trouver ce problème majeur, tu peux utiliser un raisonnement socratique et te poser les questions suivantes :

  • Quel est le problème MAJEUR que ton produit résout ? Pourquoi ?
  • En quoi cela affecte tes clients dans leur vie ? Mais encore ?
  • Qu’est-ce qu’ils ressentent à cause de cela ? Décris-moi tout ça.
  • Quels sont les problèmes secondaires que ton produit résout ? Pourquoi ?
  • En quoi cela affecte tes clients ? Mais encore ?
  • Qu’est-ce qu’ils ressentent ? Décris-moi tout ça. 
  • Quelles sont les conséquences dans leur vie ?  
  • Pourquoi tes clients en sont arrivés là ?  
  • Qu’est-ce qui a bien pu les inciter à venir voir ton offre ?  
  • Qu’est-ce qui a bien pu les amener à acheter ton offre ? 
  • Est-ce que tu as des preuves de ce que tu avances ? 
  • Est-ce que tu as des anecdotes personnelles ou des anecdotes de tes clients à ce sujet ? 

Une fois que tu as trouvé le problème majeur et les problèmes secondaires de tes prospects, présente-les-lui via une LISTE À PUCES en suivant les conseils suivants :

  • Place le problème majeurs et les problèmes secondaires les plus importants au début et à la fin de la la liste
  • Place en gras et en couleur les mots ou groupes de mots ayant un lien avec un état émotionnel négatif
  • Augmenter la taille de la police de ces mots ou groupes de mots pour les faire davantage ressortir du reste du texte.

Wii.fm (-)

Une fois que tu as remué le couteau dans la plaie, que ton prospect a bien conscience de son mal être, il est temps de le faire remontrer d'un étage émotionnel en lui faisant visualiser de nouveau le gain potentiel de valeur qu'il peut obtenir en lisant ta page de vente jusqu'au bout.

Pour ce faire, tu dois lui présenter d’entrée de jeu les "MEILLEURS MOMENTS" de ton message de ventes.

Tu dois lui présenter LES INFORMATIONS UTILES, le CONTENU À FORTE VALEUR AJOUTÉE que tu comptes lui transmettre à travers ta page de vente.

De cette manière, tu ouvres une BOUCLE MENTALE dans sa tête.

Un « CLIFFHANGER » qui le tiendra en haleine  et que (dans l’idéal) tu fermeras à la fin de ton message de ventes.

Pour mettre cela en place, pour brancher tes prospects sur la station wii.fm, tu dois présenter ton meilleur contenu futur (qui se rapproche le plus possible de leur DÉSIRS profonds) de ta page de vente sous forme, encore une fois, de MENU ou PUCES PROMESSES (3 - 4 suffisent amplement).

Pour créer cette liste, répond aux questions suivantes :

  • S’il y avait 1 truc que tes prospects font et qui les empêche d'atteindre leur rêve (dans ta niche), ça serait quoi ?
  • S’il y avait 1 truc qu’ils pourraient faire rapidement, avec du RÉSULTAT par avance, ça serait quoi ?  
  • S’il y avait un processus ÉTAPE par ÉTAPE à suivre, ça serait quoi ? 

Ou utilise les informations présentées dans les briques "fausses croyances" et "ennemi commun".

Ensuite, utilise la méthode FABCD pour construire ta liste à puces. 

Comme tu as pu le faire avec ta headline

Sauf qu'ici, il s'agit de présenter les sujets de ton futur contenu informatif ayant pour rôle de répondre aux désirs de tes prospects.

Par exemple, pour un programme vidéo sur la musculation, tu pourrais avoir ce type de puces : 

  • Comment ce nouveau (C) programme vidéo (F) va vous permettre de soulager vos douleurs de dos (A), sans faire appel à un médecin ou à un coach (D) pour que vous puissiez enfin retrouver le moral (B) 

Et pour un programme vidéo sur la photo, ce type de puces : 

  • Comment ce nouveau (C) programme vidéo (F) va vous apprendre à réaliser des photos avec une parfaite netteté (A) sans perdre de temps dans les réglages (D) afin que vous puissiez enfin immortaliser ces moments de complicité passés avec vos enfants (+B)

NOTE IMPORTANTE : ta dernière puce promesse sera ton MÉCANISME UNIQUE (voir section "connexion par identification" pour plus de détail sur le mécanisme unique).

Les briques de l'intérêt

L'intérêt se compose des briques suivantes : 

  • Une bonne raison de rester
  • Ta solution n'est pas
  • Connexion par identification
  • Un problème sérieux : l'ennemi commun/le complot 
  • Fausses croyances : effacer les douleurs 
  • Enseignement pépite : contenu à forte valeur ajouté

Une bonne raison de rester

À ce stade, tu as créer un certain intérêt chez le prospect en piquant sa curiosité. 

Mais rien n'est encore joué.

Ce n'est pas parce que tu as fait une bonne première impression sur une personne que celle-ci voudra nécessairement te donner toute son intention.

De ce fait, si tu ne désires pas que ton prospect soit interrompu par une information extérieure (le dîner, une notification de message, le début d'une série, l'appel de son conjoint etc.) tu te dois de lui donner une bonne raison de rester sur ta page de vente.

Pour ce faire, voici une petite liste des bonnes raisons de rester :

  • Ton message de ventes est LIVE et aucun REPLAY n'est disponible.  
  • Ton message de vente est en EVERGREEN et l'OFFRE n'est disponible que pour un certain temps.
  • Tu proposes un BONUS spécial uniquement pour les prospects qui restent jusqu’à la fin de ton message de ventes (fonctionne mieux lorsque c'est une vidéo de vente). 
  • Tu laisses entrevoir la possibilité qu’il risque de ne pas recevoir quelque chose qui leur est dû s’ils partent avant la fin de ton message de vente (COÛT DE NON-POSSESSION)
  • Tu  présentes ce que le prospect RISQUE DE PERDRE (en terme de survie/reproduction/bien-être) s'il ne traitent pas leur problème maintenant (perte d'argent, perte de santé physique et mental, perte d'attractivité etc.).

Ta solution n'est pas

Si tes prospects baignent dans ton marché depuis un certains temps, il y a de fortes chances pour qu’ils aient été confrontés à d’autres messages de ventes.

Il est donc important pour toi de montrer à tes prospects que ta solution est DIFFÉRENTE de toutes celles auxquelles ils ont été confronté dans le passé car cela te permet de : 

  • Te démarquer de ta concurrence, éviter les objections et augmenter la valeur perçue du produit/service.
  • Créer de la nouveauté.
  • Déculpabiliser tes prospects de leurs précédent échecs et leur redonner le pouvoir de décider et d'agir.

Maintenant le moyen le plus simple de montrer que ta solution est différente, c’est de dire clairement à tes prospects que ce que ton produit/service n'EST PAS.
Si tu ne le fais pas, tes prospects resterons avec la croyance que ton produit/service = produit/service de ton concurrent = échec = pas envie d'acheter.
Du coup, pour modifier leur systèmes de croyance, tu dois injecter dans leur esprit l'idée que ton produit n'EST PAS celui de tes concurrents.
Voici comment faire : 

  • Liste toutes les autres systèmes/méthode que tes prospects ont pu essayer. Les 3 plus connus du marché maximum.
  • Dis ensuite clairement que ta solution (produit/service) n’a aucun lien avec ces systèmes/méthodes.
  • Montre ensuite la limitation de ces systèmes/méthode et pourquoi ils sont voués à l'échec  (que ce soit à court ou à long terme)
  • Pointe ensuite du doigt le ou les défauts majeur de ces systèmes/méthodes. 
  • Et enfin, explique l’avantage ou le bénéfice, le côté novateur que ta solution apporte par rapport aux limitations des différents systèmes/méthodes de tes concurrents.

De manière subtile, ton message de ventes commencent à suggérer que CE N’EST PAS DE LEUR FAUTE s’ils n’ont pas encore réussi à atteindre leurs objectifs. 

En montrant que ce n’est pas de leur faute, tu leur redonnes le pouvoir de décider et surtout d’agir (en sortant ultérieurement leur carte bleue).

Connexion par identification

Ok, à ce stade, il est temps de se connecter avec ton prospect pour créer un rapport.

Où plutôt, utiliser ton histoire personnelle ou celle d'un personnage fictif pour que ton prospect puisse inconsciemment se mettre à ta place.

Objectif : lui faire revivre ses DOULEURS, SES DÉSIRS subtilement, de manière détournée.

Maintenant, si tu n'as aucun lien avec ton produit, alors ce n'est pas bien grave, ton message de vente peut très bien s'en passer.

Mais si toi ou ton personnage fictif es lié au produit, alors ton objectif sera de raconter ton/son histoire personnel avec comme seul et unique objectif : montrer à ton prospect comment tu/il as/a découvert ton/son MÉCANISME UNIQUE et comment cela a changé ta/sa vie. 

Maintenant, il y a des bonnes façons de raconter ton histoire et puis des mauvaises. 

Et l'une des meilleures manières de faire est d'utiliser la structure cépré.

Cette structure est éprouvée depuis la nuit des temps, elle est le fondement de l’écriture de scénarios cinématographiques hollywoodiens, charpente des meilleurs histoires et des meilleures blagues...

Voici la structure cépré :

  • PARTIE 1 : COMMENCEMENT
  • PARTIE 2 : ÉVÉNEMENT
  • PARTIE 3 : PREMIER ESSAI (INFRUCTUEUX)
  • PARTIE 4 : RÉSOLUTION (CLIMAX)
  • PARTIE 5 : ÉPILOGUE

PARTIE 1 : le commencement


IL ÉTAIT UNE FOIS ….

CHAQUE JOUR …

Ici, tu dépeins le tableau. Tu plantes le décors. 

L’idéal est que tes prospects s’identifient à ton TOI d’avant. 

L’histoire commence quand tu touches le fond du fond. 

Avant que tu ne découvres le secret / le mécanisme unique que tu t’apprêtes à partager avec eux.
Concrètement dans ton récit :

  • Ton introduction doit être modeste pour que tes prospects se retrouvent dans ton message
  • Montre que tu étais une personne tout à fait normale 
  • Typiquement dans la situation actuelle de tes prospects 
  • Raconte comment était ta vie à cette époque 
  • Parle de ton quotidien, de tes problèmes, de tes galères (en rapport à ton produit hein) 
  • Les implications négatives sur ta vie personnelle / professionnelle 
  • Ce que tu ressentais 
  • Tu racontes le “cauchemar“ que c’était avant. Si tes prospects pense   : " Whaou ! C'est pire que moi ! " tu as gagné leur confiance !
  • Sois spécifique (le temps, ce que tu portais, tu étais avec qui, tu étais où, comment tu te sentais) 
  • Tu montres ta vulnérabilité. 
  • Et SURTOUT tu as un rêve caché. Une envie de changer. 

PARTIE 2  : L’événement

MAIS UN JOUR ….

Concrètement dans ton récit :

  • Tu as eu un déclic. Un raz-le-bol général
  • Ça peut venir de toi OU d’un élément extérieur (personne / événement) qui t’a fait prendre conscience du problème 
  • Tu déclares ton indépendance au regard de ton ancien lifestyle 
  • Tu décides de changer  
  • Et tu pars à la quête de la solution qui va te permettre d’atteindre tes rêves. 
  • Une quête qui se doit d’être résolue et qui va te permettre (PARTIE 4) de découvrir ton mécanisme unique.

PARTIE 3  : premiers essai infructueux

A CAUSE DE CELA ...

  • Tu as essayé une chose (ou des choses, il peut y avoir plusieurs essais infructueux) et ça n’a pas marché.
  • Explique à tes prospects pourquoi  
  • Tu peux dire que tu as utilisé des produits / services de concurrents - sans les nommer toujours - insinue leurs faiblesses / limites 
  • Tu peux parler par exemple de l’erreur la plus commune que font tes prospects, que tu as fait aussi et expliquer pourquoi ça ne marche pas. 
  • Cette partie te permets de montrer que tu as été dans les « tranchées » le couteau entre les dents. 
  • Que tu sais de quoi tu parles. Tu sais ce qui marche et surtout ce qui ne marche pas. 
  • Tu augmentes encore la BIENVEILLANCE auprès de tes prospects.  

Dans une belle histoire, le héros ne résout pas son problème dès le début. 

Si le héros tuait le méchant dès les premières minutes du film, ça craindrait.

Et on ne resterait que 10 minutes dans la salle de cinéma ;)

Non, ça serait trop facile. Le héros (toi) connait forcément des galères.

Et tes prospects s’attendent à ce que tu galères un petit peu quand même pour résoudre ton problème

Et ils aiment ça ! 

Mais au bout d’un moment, quand même …

PARTIE 4 : résolution 

JUSQU’À CE QUE … tu découvres ton fameux MÉCANISME UNIQUE / ton SYSTÈME BREVETÉ / ton CONCEPT CLÉ/ ton USP

  • Raconte ce que c’est et comment tu l’as trouvé

Il faut savoir que les gens ont de grands problèmes de confiance en eux pour réussir à changer.

Ils cherchent ce que l’on appelle un élément extérieur sur lequel ils peuvent s’accrocher pour avoir confiance en eux et réussir.  

Le mécanisme, c’est cet élément.

Plus ton mécanisme est fort, universel et crédible, mieux c’est ! 

Par contre, attention, il ne faut pas confondre le mécanisme unique de ton produit avec le bénéfice principal de ton produit. 

Nuance.

Le mécanisme permet en l’occurrence d’atteindre le bénéfice.

Maintenant la question est : comment  trouver ton mécanisme unique ?

Pour ce faire, on va reprendre le question socratique vu auparavant :

Réponds à ces questions : 

  • Qu’est-ce que tes prospects recherchent ?  
  • Quel est l'argument indispensable que tes prospects doivent croire ?  
  • Pourquoi les gens seraient sceptiques ? Pourquoi ils n’achèteraient pas chez toi ? 
  • Quel est la SEULE et unique solution viable / mécanisme pour résoudre leur problème ? Pourquoi ? Et pourquoi pas une autre solution ? 
  • S’ils utilisent ta solution ? Qu’est-ce que cela va changer chez eux ? Dans leur vie ? 
  • Qu’est-ce qu’ils vont ainsi ressentir ? Décris-moi tout ça.  
  • Quelles sont les conséquences de ce changement ?  
  • Est-ce qu’il y a des similitudes du problème que ton produit résout et de la solution / mécanisme dans d’autres marchés qui sont communément acceptés ? 
  • Le mécanisme doit être nouveau. 
  • As-tu des preuves du fonctionnement de ton mécanisme ? 

PARTIE 5 : ÉPILOGUE

ET DEPUIS ...

  • Tu montres ce que la découverte (et la mise en application) de ce MÉCANISME UNIQUE t’a apporté dans ton vie, ton lifestyle, tes finances, ton business en terme de bénéfices / d’effacement de douleurs.
  • Tu apportes de la PREUVE tangible à l’application de ton système 
  • Si tu as des cas d’études de clients qui ont eux-aussi eu les mêmes résultats que toi, tu en parles 
  • Tu dépeins le RÊVE 
  • Montre 3 bénéfices majeurs de l’utilisation de ce mécanisme (ce que tes prospects veulent) 

Un problème sérieux : l'ennemie commun/le complot

Ok, à ce stade, tes prospect on conscience que quelque chose ne va pas chez eux.

Il est donc de ton devoir leur montrer qu'ils ont un problème. Et 1 SEUL ! Pas deux ni trois, UN !

Car derrière ce problème sérieux se cache une promesse centrale.

Si tu t’éloignes de la promesse centrale, tu t’éloignes de la conversion.

On est d’accord que tes prospects peuvent avoir plusieurs DOULEURS / FRUSTRATIONS liées à CE PROBLÈME.

Mais ton message de ventes aura énormément plus d’impact si tu te focalises sur 1 SEUL PROBLÈME.

Maintenant, il est temps d’attirer l’attention de tes prospects sur un point spécifique de leur problème.

A savoir, sa SOURCE.

Mais pourquoi est-ce si important de TOUJOURS dévoiler la SOURCE cachée de leur problème dans ton marketing ?

  • Pour créer un "COMPLOT" qui se trame derrière leur dos

Si tu arrives à montrer à tes prospects que l’origine, la SOURCE de leur problème est une SOURCE EXTÉRIEURE, tu as ici un puissant outil de persuasion. 

Pourquoi ?

Parce qu’encore une fois, ça va les faire DÉCULPABILISER.

Si aujourd’hui, ils n’ont pas encore réussi à résoudre leur problème, ce n’est pas de leur faute.

Après tout, il y a quelqu’un d’autre ou quelque chose d’autre qui « complote » et qui définit les règles du jeu, responsable, de tous leurs malheurs.

Et rappelle-toi ! 

Qui dit déculpabilisation, dit responsabilisation, dit pouvoir d’agir, dit achat ! 

Ensuite, tu as la possibilité de liguer tes prospects contre une source qui sera à l'origine de ce complot et donc de leur problèmes.

Et cette source, c'est :

  • L'ENNEMI COMMUN 

La technique de l'ennemi commun est utilisée depuis la nuit des temps pour rassembler les peuples, les unir vers un but commun, les endoctriner pour une cause commune.

Et je peux te garantir que cela va créer un fort désir psychologique chez tes prospects d’agir ! 

Qui va être cet ennemi commun ?

Clairement, je ne te conseille pas de pointer du doigt quelqu’un. 

Ça va juste te mettre un bon procès aux fesses.

Par contre, pose-toi 2 secondes dans ton canapé et demande-toi contre QUI tes prospects cassent déjà du sucre sur le dos ?

  • Les PATRONS ?
  • Le GOUVERNEMENT ?
  • L’ADMINISTRATION ? 
  • Les LABOS ? 
  • Les ANCIENS MODÈLES ? 
  • Les PSEUDO COACH ?
  • Les ILLUMINATIS ? (je plaisante ^^)

En résumé, explique à tes prospects qu'ils ont un PROBLÈME mais que ce n'est pas de leur FAUTE.

Ils sont impliqués dans un COMPLOT qui les dépasse. 

Et la SOURCE de ce complot (et donc de leur PROBLÈME) est un ENNEMI COMMUN. 

Nomme-le et décris-le clairement à tes prospects.

Les fausses croyances

Ok, maintenant que ton prospects à pris conscience que ce n'est pas de sa faute s'il en est là aujourd'hui, que c'est à cause de cette ennemie commun malveillant, à toi de lui montrer que ton mécanismes unique n'est PAS AUSSI COMPLIQUÉ qu'il n'y parait, en tout cas pas autant que ce l'on pourrait croire à première vue ou que cette ennemi commun peut laisser croire.

Parce que oui, nous sommes tous programmés pour rechercher des systèmes simples d'un point de vue énergétique pour ne pas mettre en péril notre survie (je sais, c'est complètement absurde de nos jours, mais à l'époque de nos lointain ancêtres, où la survie était l'objectif numéro 1, ça ne l'était pas tant que ça)

De ce fait, plus tu montres à ton prospects qu'il peut obtenir les résultats escomptés sans presque rien faire, sans "souffrir", mieux c'est.

Comme le dit le vieil adage marketing : « Donne à tes prospects ce qu’ils veulent dans ton message de ventes et fournis-leur ensuite ce dont ils ont besoin dans ton produit / ta solution. »

Comprendre : « Promets-leur qu’ils n’auront pas besoin de souffrir pour y arriver même si ce n'est pas le cas. ».

Maintenant, toute la question est : " Comment effacer leurs douleurs ? "

Réponse en 3 étapes :

  1. ÉTAPE 1 : identifie  la douleur et la frustration qu'on tes prospects à force de suivre l'ennemi commun.
  2. ÉTAPE 2 : présente ces « douleurs » sous forme  de MENSONGES / FAUSSES CROYANCES / ERREURS que l’ENNEMI COMMUN répand  et les empêchent d’avoir les résultats qu’ils méritent. Tu vas montrer que certains trucs qui se racontent (et qui les embêtent) dans l’industrie ne sont pas pas la vérité vraie. Tu vas ainsi te positionner en tant que conseiller bienveillant.  Et forcément, inconsciemment, tes prospects se diront que tu as la SOLUTION à travers ton MÉCANISMES UNIQUE.
  3. ÉTAPE 3 : efface ces fausses croyances (donc douleurs) en mentionnant qu’il existe autre chose, quelque chose de nouveau, beaucoup plus FACILE et FUN à digérer pour atteindre le succès : ton mécanisme unique. Voici un exemple de fausse croyance sur un produit dédié à la séduction : Il faut apprendre tout à un tas de techniques de séduction pour séduire une femme.
    " Si vous pensez qu’il faut maîtriser plusieurs techniques pour apprendre la séduction, sachez que c’est complètement faux. Je ne peux pas vous blâmer de penser ça. C’est ce que veulent vous faire croire certains pseudo coach (ennemi commun) sur le sujet. Ils cherchent volontairement à rendre les enseignements complexes pour 1) vous faire croire que c’est compliqué et 2) vous revendre d’autres formations d’approfondissement dans la foulée. Le problème, c’est qu’en chassant plusieurs techniques à la fois, vous n’en attrapez aucun.  Et vous restez sur le carreau, perdu, frustré et encore célibataire. En réalité, apprendre la séduction est FACILE.  Et vous n’avez pas besoin d’apprendre des techniques pour devenir un expert. Pour tout vous dire, il existe seulement 1 éléments à connaître. 1 élément qui à lui seul va vous permettre de séduire une femme bien plus facilement. L'attraction.  " Qu’est-ce que j’ai fait ici ? J’ai utilisé cette structure : 1) J’ai énoncé la fausse croyance, 2) J’ai dit que ce n’était pas vrai, 3) J’ai montré les conséquences négatives de croire / d’appliquer cette fausse croyance et comment ça les éloigne du résultat espéré, 4) Je montre que le responsable, c’est l’ENNEMI COMMUN en expliquant pourquoi, 5) Finalement je propose une alternative novatrice accompagnée d’un bénéfice / résultat. 

Les enseignements pépites / Les 3 secrets

Rappelle-toi de la section "Wii.fm", tu avais ouvert un CLIFFHANGER en promettant à tes prospects de leur livrer du contenu à forte valeur ajouté en répondant à certains de leur désirs les plus profonds.

Chose promise chose due, il est temps de le leur livrer via tes enseignements pépites.

Alors qu'est-ce que concrètement un enseignement pépite et comment le mettre en place ?  

Un enseignement pépite est la VÉRITÉ face aux FAUSSES CROYANCES, aux MENSONGES. 

Ce sont des SOLUTIONS PARTIELLES à leurs PROBLÈMES.

C’est ce qui va permettre d’EFFACER leurs DOULEURS.

L’un des ENSEIGNEMENTS PÉPITES (le dernier en l’occurrence) doit être le MÉCANISME UNIQUE.

Maintenant, la question est : " Comment choisir un enseignement pépite ? "

Tout d'abord, tu dois voir tes enseignements comme la BANDE ANNONCE de ton produit / service. 

Tu offres donc le MEILLEUR. 

Car si tu offres le meilleur, imagine un peu ce que peuvent s'imaginer tes prospects de ton produit/service. 

Il se diront certainement qu'il envoi du "lourd" et que c'est très certainement ENFIN la solution à tous leurs problèmes. 

Maintenant la question est : " C’est quoi le MEILLEUR ? "

Le MEILLEUR enseignent pépite c'est : 

  • RÉSULTAT PAR AVANCE : ton enseignement doit fournir du résultat par avance. C'est-à-dire qu'il faut que tes prospects puissent l’appliquer rapidement et surtout obtenir un résultat concret et tangible. Si tu as un enseignement de ce type, mets-le sur ta liste. Car si tes prospects peuvent avoir des résultats concrets avec ton contenu gratuit, imagine un peu ce qui va commencer à se tramer dans leur tête. 
  • FACILE À FAIRE ET À COMPRENDRE : ton enseignement doit être facile à exécuter. Je pousse peut-être un peu loin la métaphore. Mais si un gamin de 5 ans ne comprend pas ton enseignement, ce N’est PAS un ENSEIGNEMENT PÉPITE. Si c’est trop compliqué, ça va décourager tes prospects.  
  • AH-AH MOMENT : pour reprendre le terme d' Eben Pagan, tes prospects doivent se dire dans leur tête AH-AH.  Tes prospects doivent se dire : « Wahou, je ne connaissais pas ça. Je vais appliquer ça tout de suite ». Plus ton enseignement leur fait changer de paradigme / entrevoir une nouvelle perspective, plus il va leur donner le pouvoir d'agir (sur ton bouton d'achat). 

NOTE : bien entendu, un ENSEIGNEMENT PÉPITE n’a pas forcément tous ces critères.  

Mais si tu vois dans ton marché des conseils que tu offres régulièrement et qui ont ces spécificités, tu tiens le bon bout !
Maintenant, il existe 3 types d’enseignement.

3 types qui vont parler aux différentes MODALITÉS DE COMPRÉHENSION de tes prospects.

  1. MODALITÉ D’ÉVITEMENT (ENSEIGNEMENT D’ÉVITEMENT)
  2. MODALITÉ DE RECHERCHE DU PLAISIR (ENSEIGNEMENT PLAISIR)
  3. MODALITÉ DE STRUCTURATION (MÉCANISME UNIQUE)

Rentrons dans chacune de ces modalités.

Ce qui va te permettre de savoir de manière encore plus précise où dénicher tes ENSEIGNEMENTS PÉPITES.

1 - MODALITÉ ÉVITEMENT

Existe-t’il un truc que tes prospects font, qui les empêche d’atteindre leur objectif, voire même qui leur est nuisible ? Si c’est le cas, tu as ici un super ENSEIGNEMENT D’ÉVITEMENT.

L’enseignement, c’est tout simplement de dire d’arrêter de faire ce qu’ils font. 

Ou de le remplacer par autre chose.

2 - MODALITÉ DE RECHERCHE DU PLAISIR

Existe-t’il un enseignement qui est plaisant à faire pour ton audience et qui les rapproche de leur résultat ? Si c’est le cas, tu as ici un super ENSEIGNEMENT DE PLAISIR.

3 - MODALITÉ DE STRUCTURATION

Certains de tes prospects vont chercher à savoir comment faire. 

D’avoir le modèle étape par étape de ce qu’ils doivent faire pour atteindre leur résultat. 

Et c’est là où typiquement tu balances ton MÉCANISME UNIQUE. 

Tu expliques le procédé, le mécanisme qui va leur permettre d’atteindre ce qu’ils souhaitent atteindre.

C'est d'ailleurs ici que va commencer à se créer ton OFFRE IRRÉSISTIBLE.

Car ton objectif, en tant que copywriter, est d'expliquer une une offre qui se base sur le mécanisme et faire en sorte que cette offre soit juste irrésistible. 

Si tu te demandes ce qu'est une offre irrésistible, pas d'inquiétude, on en reparle dans les briques du désir.

Alors maintenant que tu as les 3 ENSEIGNEMENTS PÉPITES que tu souhaites partager, comment les structurer pour qu’ils aient une haute valeur perçue, ne soient pas soporifiques ET surtout qu’ils soient efficaces.

Réponse : en utilisant encore une fois la structure AIDA.

  • Tout d’abord donne le BÉNÉFICE que ton enseignement va apporter. En mode FA +B -D c'est encore mieux.
  • Ensuite, explique POURQUOI LE FAIRE. Pourquoi tes prospects doivent appliquer ton enseignement tout de suite. Ce n’est pas parce que ton enseignement apporte un réel bénéfice que ton prospect va forcément le faire.  
  • Tu expliques ensuite COMMENT LE FAIRE en max 2 / 3 étapes
  • Tu décris le RÉSULTAT qui arrive après avoir mis en pratique ton enseignement.   
  • Et finalement, tu lui fais imaginer avec une PETITE HISTOIRE ce que sa vie sera une fois qu’il aura utilisé ton enseignement. Une petite histoire remplie de bénéfices bien entendu.

*** Dernière chose qui me semble important et que j’ai personnellement toujours beaucoup de mal à appliquer. Les ENSEIGNEMENTS n’ont pas besoin d’être dispensés sous forme de dissertation. Ils doivent être utiles certes mais rester aussi vagues. Il n’y a pas besoin de rentrer dans trop de détails. Tu dois donner à tes prospects suffisamment pour qu’ils puissent agir seuls mais pas trop non plus histoire que tes enseignements pépites restent perçus comme un TEASING de ton produit / service. 

GAIN DE VALEUR (+)

A ce stade, vous allez devoir tout faire pour lui montrer que le produit possède une très grande valeur. 

Tellement grande qu’il peut répondre parfaitement à ses besoins (survie, reproduction et/ou bien-être).

En séduction, on pourrait comparer cette phase à la phase de DHV (Demonstrating Higher Value) ou démonstration de haute valeur. 

En passant, plus vous arriverez à donner de la valeur à votre produit ou service, plus forte sera la chute et l’attraction générée lorsque viendra la « perte de valeur ».

De ce fait, plus vous réussirez à démontrer à votre prospect que les caractéristiques de votre produit répond en tout point à ce dont il a besoin pour sortir de l’état négatif dans lequel il est actuellement plus vous ferez monter en lui le désir de l’obtenir.

Et c’est seulement à partir du moment où ce désir commencera à naître, que votre prospect aura pris conscience que votre produit est le seul à pouvoir le faire sortir de son état actuel, qu'il se sera grâce à lui projeter mentalement dans un futur où son état de bien-être, de survie et/ou de reproduction est bien meilleur qu'à l'heure actuelle que vous pourrez commencer à le faire descendre d'un étage émotionnel via la phase de "perte de valeur"

Cette phase de gain de valeur est composée du désir sur la base de la méthode AIDA.

Les briques du désir

Le désir se compose des briques suivantes :

  • Transition du mécanisme unique à l'offre
  • USP/baguette magique
  • Présentation du produit/ tour du propriétaire
  • Ce que le produit/l'offre contient (en mode FABCD)
  • Bonus et super bonus
  • Traiter les objections/ fonctionne même si ... 
  • Annonce du prix
  • Témoignages 

Transition du mécanisme unique à l'offre

À ce stade, l'intérêt de ton prospect est de plus en plus grand.

Il est temps pour toi de commencer à l'amener doucement vers ton offre.

Mais pas n'importe quelle offre, une OFFRE IRRÉSISTIBLE !

Pour l’offre irrésistible, retiens bien ceci : MAXIMISE CE QUE VEULENT TES PROSPECTS (LES BÉNÉFICES) ET MINIMISE CE DONT ILS ONT BESOIN (LES ÉTAPES POUR LES ATTEINDRE)

C’est d'ailleurs pour ça que les produits du type « pilules magiques » marchent si bien.

Car cela implique de manière sous-jacente très peu d’efforts pour obtenir le résultat escompté.

Pour information, une OFFRE IRRÉSISTIBLE est une offre dont le DÉSIR de possession est IMMENSE et pour l’acquérir, le PRIX N’EST PAS UN PROBLÈME.

Rappelles-toi, si la VALEUR PERÇUE de ton OFFRE est a minima 10 FOIS supérieure à l’investissement (financier / temps) demandé aux prospects, ton offre commence à devenir irrésistible. 

D'ailleurs, tu peux voir l'offre irrésistible comme une balance avec 2 plateaux de chaque côté.

À GAUCHE : la VALEUR PERÇUE (capacité à montrer les avantages et et bénéfices des éléments que contiennent ton offre) de ton offre par ton prospect. 

À DROITE : L'EFFORT FINANCIER/TEMPOREL/ÉNERGÉTIQUE

Dans la tête de tes prospects, pour que cette balance joue en leur faveur et soit irrésistible, il faut que la VALEUR PERÇUE  de ton offre soit au minimum x10 supérieure à l’EFFORT que cela demande à ton prospect. 

Pour construire l'offre irrésistible, tu peux t'appuyer encore une fois sur le questionnement socratique :

  • Parle-moi de ton produit 
  • Qu’est-ce qu’il fait ? Quels sont les avantages indéniables pour tes clients ? Pourquoi ?  
  • Quelles sont ces différentes fonctions ? Quels bénéfices cela apportent à tes prospects ? Quelles frustrations cela enlèvent ?  
  • Est-ce que tu as une preuve scientifique de ce que tu avances ? Des testimonials ? Des études de cas avec des exemples concrets ?  
  • Quels est le but de chaque module ? Mais encore … Ça permet quoi à tes clients ?  
  • Qu’est-ce qu’ils obtiennent exactement ? Sous quelle forme ? Quelle format ?  
  • Comment peux-tu m’assurer que ça marche ? Quelles sont les preuves ?  
  • Pourquoi as-tu créé ce produit ? 
  • Raconte-moi ton histoire - Tes galères avant ? Tes succès ? Les implications sur ta vie ?  
  • Est-ce qu’il y a des anecdotes particulières ? Un truc complètement hors du contexte de ton business qui s’est manifesté ?  
  • Pourquoi je dois saisir ton offre MAINTENANT et pas demain ?  
  • Qu’est-ce qui va se passer dans ma vie si je ne la prends pas maintenant ?  
  • Qu’est-ce qui va se passer dans ma vie si je la prends maintenant ?  
  • Quel est le mécanisme de ton offre ? S’il y avait 1 chose de particulier dans ton offre / dans ton produit ? Ca serait quoi ? Donne-moi des preuves de son unicité. Quel est le bénéfice central de ton produit ? 

USP/ Baguette magique

La BAGUETTE MAGIQUE c'est ce qui fait TA RÉELLE DIFFÉRENCE.

C’est ce qui donne à ton business le CARBURANT, l’ÉNERGIE, l’IDENTITÉ (via tes valeurs) à toutes les actions marketing que tu mets en place.

Que ce soit la création de tes tunnels de ventes, tes offres, ton positionnement par rapport à la concurrence, ta gamme de prix, ton copywriting, etc …

Un exemple d'USP : la marque Duracell

" Les piles Duracell ont fondé leur démarche publicitaire sur la promesse de LONGÉVITÉ de leur produit. Et sur un lapin qui ne se fatigue jamais. "

Aucune autre marque de pile n’a eu ce positionnement et ne peut désormais l’avoir sans que ces marques soient prises pour de vulgaires copieurs.

Energizer a du par exemple se rabattre sur la puissance.

Mais pour les clients, la promesse de longévité est plus importante et fait plus acheter que celle de la puissance.

Ta baguette magique, c’est ce qui fait que tu es toi, c’est ce qui fait que ton business est ton business (positionnement, gamme de prix, design, UX), c’est ce qui fait que dans un marché concurrentiel, les clients vont venir chez toi plutôt qu’ailleurs.

C’est ce qui fait que tu polarises ton marché, que tu vas sortir du lot.

Et sortir du lot à plusieurs avantages, comme le fait d'obtenir plus facilement des prescripteurs ou des partenaires, de t'épanouir en faisant ressortir ta véritable personnalité, d'être aligné avec tes valeurs, d'être plus heureux, d'attirer tes clients idéaux et repousser ceux qui ne le sont pas.

Alors maintenant, la question est : " Comment trouver ta baguette magique ? "

À cette question, il n'y a pas de réponse miracle.

Cela dépend uniquement de TOI.

Tu dois déjà la sentir là au fond de toi, telle la force dans Star Wars ;)

Elle doit émaner de tes valeurs et de la façon dont tu souhaites te mettre au service de ton client.

Si tu n'arrives toujours pas à la trouver, alors envoie simplement un email à ta liste, demande à tes amis, à tes partenaires en leur posant les questions suivantes :

  • Pourquoi suis-tu mes conseils ? 
  • Pourquoi as-tu acheté mes produits, fais appel à mes services ? 
  • Quelle est selon toi ma différence par rapport à X ou Y ? 
  • Qu’est-ce qui selon toi fait que mon approche est différente ? 

Envoie ces questions pour savoir comment les autres te perçoivent.

Car même si toi tu n’as pas encore définit ta baguette magique, tu as déjà envoyer (sans le vouloir) quelques signaux discrets que les autres ont captés. Ils vont pouvoir les mettre en évidence pour toi. 

NOTE IMPORTANTE : plus le marché est saturé (ex perte de poids, marketing), plus il faut avoir une VRAIE baguette magique. Ou se nicher au sein même de la niche. 

Présentation du produit/ tour du propriétaire

Pour présenter ton produit/service, le mieux est de le faire sous forme de bullets points en présentant un à un les différents enseignements que ton prospect va tirer de ton produit/service.

Pour cela, le mieux est de lui récapituler clairement tous les résultats qu'il peut obtenir en mode méthode FABCD.

Par exemple :

Dans cette formation vidéo (F), vous allez découvrir : 

" L'élément fondamental (C) qui empêche 90% des hommes de devenir sexuellement attirant auprès des femmes (A). En utilisant cet élément, vous augmentez par 2 vos chances de coucher avec cette fille qui vous plaît( (B)."

" Le geste (C) qui va vous permettre de déceler en une fraction de seconde si cette fille est attirée par vous (A) et ainsi pouvoir mieux la séduire (B).

" Le hack psychologique (C) qui peut littéralement faire augmenter votre attractivité (A) en vous faisant passer d'homme timide à homme confiant (B)

Ce que le produit contient

Énoncez ce que le produit principal contient.

Si c’est une formation en ligne avec différents chapitres, explicitez en une phrase ce qu’ils vont découvrir dans chaque chapitre.

Bonus et super bonus

Les bonus et super bonus se composent :

  • D'un outil dont le rôle est de simplifier l’utilisation du produit principal 
  • De 3 bonus en lien avec les enseignements pépites/les 3 secrets
  • D'un bonus exclusif limité dans le temps ou en stock

Traiter les objections

Détruisez ensuite les objections que pourrait se faire les prospects sur le fait de commencer ou d’utiliser la nouvelle opportunité et le véhicule maintenant.

Demandez-vous ce qui pourrez bien les bloquer à ne pas utiliser le véhicule ou la nouvelle opportunité.

Annonce du prix

Le prix de ton produit/service va dépendre de plusieurs paramètres (ta niche, ton positionnement, le produit/service en lui-même etc.).

Toutefois, il y a une règle à toujours respecter, celle de respecter la règle de l'offre irrésistible.

C'est-à-dire proposer un prix qui est au minimum 10 fois inférieur à la valeur perçue du produit/service par ton prospect (10 X - 1X).

Il faut que ton offre montre clairement qu'en achetant ton produit, ton prospect en aura pour son argent.

Pour ce faire, tu as plusieurs manière de faire :

  • Montrer que ton produit/service permet de faire gagner de l'argent à ton prospect.
  • Indiquer le prix des éléments qui composent ton produit/service
  • Ajouter des bonus et indiquer leur prix (si le bonus est un produit que tu vends sur ton site, c'est mieux car plus crédible)
  • Montrer que ton produit/service est moins cher que la concurrence ou que certains de tes autres produits/services (par exemple une formation vidéo à 47€  VS un coaching à 497€)
  • Montrer que ton produit/service va lui faire gagner 10 fois plus d'argent que l'investissement qu'il compte réaliser.

Témoignages

La preuve vend !

Et l'un des moyens de prouver à tes prospects que ton produit/service est fait pour eux est d'ajouter dans ton argumentaire de vente des témoignages, que ceux-ci proviennent de tes clients ou d'acteurs influents de ton marché.

Mais attention, ces témoignages doivent donner de la valeur à ton produit/service et non en retirer.

De ce fait, préfère ne rien mettre que d'ajouter un témoignage du type : " Ce produit est trop cool, je le recommande 

Pour qu'un témoignages soit percutants et vende, il faut prendre tout d'abord en compte le fait qu'il existe 4 NIVEAUX DE TRANSFORMATION de ton client. (niveaux que tu peux retrouver dans le livre : Cashvertising de Drew Eric Whitman)  

Du plus terre à terre au plus aspirationnel.

Et tu t’en doutes, si tu arrives à taper dans les aspirations, l’émotionnel, c’est à cet endroit précis où tes témoignages auront l’impact parfait.


NIVEAU 1 - LES RÉSULTATS CONCRETS OBTENUS


Le niveau 1 est le niveau palpable.

Si par exemple tu es dans le business de l’immobilier et que ton client fait une économie sur sa transaction immobilière grâce à tes conseils, le montant économisé est le résultat de niveau 1.

Dans la niche de la perte de poids, c’est le nombre de kilos ou la prise de muscles.

Dans le marché de la séduction, c'est le nombre de conquêtes obtenues ou la sortie du célibat.

Ici le point de départ et le point d’arrivée est important.

"J’étais là. Et grâce au produit, je suis arrivé là."

S’il y a un mot clé dans le niveau 1, c’est le mot MESURABLE !


NIVEAU 2 - COÛT DE NON POSSESSION


Le niveau 2 est ce que ton client faisait mal avant et ce qu’il fait bien maintenant grâce à ton produit / service

A côté de quoi on passe si on n’a pas le produit, ce qu’on loupe. 

Avant ton client faisait des trucs et ça marchait pas et maintenant il fait autre chose et ça marche.

Exemples :  

  • Avant je mangeais n'importe comment et maintenant je mange plus sainement et de manière plus équilibré.
  • Avant j'attendais une éternité pour avoir un taxi et maintenant, avec uber, en 2 minutes j'ai un chauffeur à ma disposition.

NIVEAU 3 - CHANGEMENT DE SON IMAGE PERSONNELLE


Le niveau 3 d'un témoignage met en évidence comment le client se perçoit désormais (de part l’utilisation de ton produit / service), ce que cela a changé dans sa vie et dans sa personnalité.

Le niveau 3 sont les bénéfices que la transformation apporte dans la vie de ton client.

Exemples :

  • Avant j'étais timide et maintenant je suis confiant et plus à l'aise socialement.
  • Avant je me trouvais moche et maintenant je me trouve plus élégant grâce à ma perte de poids/prise de muscles.
  • Avant j'étais stressé d'avoir un taxi à temps pour prendre mon vol et maintenant je sais que je peux compter sur Uber pour me prendre et me déposer rapidement à mon point de rendez-vous.


NIVEAU 4 - L’EFFET DOMINO


Enfin, le témoignage doit, dans le meilleur des cas, mentionner quel impact ce changement a eu sur le monde extérieur de ton client, son entourage, sur l'avenir, sur les autres.
Exemple : 

  • Aujourd'hui, grâce à ma confiance en moi, les gens sont fier de moi et veulent également gagner davantage confiance en eux.
  • Aujourd'hui j'ai une copine et mon entourage se sent encore plus heureux lorsqu'elle la voit.
  • Aujourd'hui, on me demande des conseils pour perdre du poids, ma méthode secrète.

PERTE DE VALEUR (-)

L'objectif ici est de faire passer le prospect à l'action en créant chez lui un état de stress.

Parce que oui, le stress n’est ni plus ni moins que la peur de la perte potentielle d’une information de grande valeur, c’est-à-dire une information pouvant augmenter considérablement notre valeur de reproduction, de survie ou de bien-être. 

Parce que oui, si votre prospect ne sait pas que votre produit est d’une grande valeur pour lui, même avec le meilleur stress marketing possible, il vous sera quasiment impossible de lui faire adopter un comportement d’achat.

De ce fait, si vous voulez pousser un prospect à acheter votre produit, démontrez-lui qu’il peut l’amener dans un état de survie, de reproduction ou de bien-être bien plus positif qu’il ne l’est actuellement pour ensuite lui faire comprendre que votre produit ou l’offre irrésistible qui lui est associé est sur le point d’être retiré définitivement (ce qui revient en sommes à lui retirer tout espoir d'atteindre l'état positif que vous lui promettez et qu'il a eu tout le temps de se visualiser en parcourant votre page de vente).

Cette phase de perte de valeur est donc bien entendu composée de d'action sur la base de la méthode AIDA.

Les briques de l'action

L'action se compose des briques suivantes :

  • L'appel à l'action
  • L'inclusion
  • Le processus de paiement

L'appel à l'action

Comme pour ta squeeze page, ton appel à l'action doit être CLAIR et VISIBLE.

Pour ce faire, tu te dois de jouer sur : 

  • La couleur du texte et du bouton : un bouton orange avec du texte en noir fonctionne plutôt pas mal. Mais à vous de tester plusieurs variantes pour voir laquelle fonctionne la mieux sur votre cible.
  • La taille du texte et du bouton : un bouton et un texte de taille importante permet au prospect de le visualiser plus facilement et ainsi ne pas être bloqué dans son acte d'achat.

Enfin, tu peux également doubler ton bouton avec un lien texte souligné juste en dessous. 

Par exemple, ajouter un lien du type : " Seulement 28€ - Accès immédiat " suffit amplement.

L'inclusion

À venir

Le processus de paiement

À venir

GAIN DE VALEUR (+)

Les briques du renforcement du désir

Le renforcement du plaisir se compose des briques suivantes :

  • Ce qui se passe après l'achat
  • Récapitulatif de l'offre
  • Raisons d'agir maintenant
  • Questions/réponses

Ce qui se passe après l'achat

Dites clairement aux prospects ce qui se passe après qu'il ai passé commande.

Comment ils recevront leur produit et comment y accéder.

Cela permet de les préparer à l'acte d'achat en les faisant visualiser dans un futur où le produit est déjà en leur possession.

Récapitulatif de l'offre

Récapitulez une dernière fois l'offre que vous proposez aux prospects.

Montrez-leur tous les bonus qu'ils recevront, la valeur total du produits et des bonus et le prix auquel ils pourront y avoir accès.

Raison d'agir maintenant

À ce stade, ton offre irrésistible est déjà une bonne raison pour ton prospect d'agir.

Mais pour que cette décision ne fasse plus aucun doute pour lui, pour qu'il prenne sa décision là, maintenant, on va incorporer à notre argumentaire de vente quelques éléments supplémentaires.

  • L'urgence : si ton offre est limité dans le temps, par exemple une One Time Offer, alors cela donne une bonne raison au prospect de passer à l'achat.
  • La garantie : plus ta garantie est longue et justifiée moins tu auras de chance d'obtenir des remboursements et plus tu donneras à ton prospect à élément supplémentaire d'acter l'achat. À noté que ta garantie peut également être une garantie de résultat.
  • La quantité limitée : si ton offre est disponible uniquement au X premiers acheteurs.
  • L'ajout supplémentaire : si ton produit est proche de celui d'un partenaire, le simple fait de rajouter des éléments supplémentaires donnera à ton prospect une raison viable de passer à l'achat.
  • La prise de conscience : si tu arrives à faire visualiser au prospect les impacts négatifs sur sa santé mentale et physique que cela peut avoir de ne pas passer à l'action  maintenant, alors tu lui donnes une bonne raison d'acheter ton produit/service maintenant.
  • Chiffres : si tu arrives à montrer au prospect ce que cela peut lui apporter en terme de bénéfices chiffrés s'il passe à l'action maintenant, alors tu as tout gagné (exemple : il ne reste plus que 3 mois avant l'été ! Il est temps d'agir et de perdre vos kilos superflus !)

Questions/réponses

À la fin de ton message de vente, il est toujours bon de rajouter une partie questions/réponses afin de supprimer les derniers doutes/incertitudes qui peuvent empêcher ton prospect de passer à l'action.

Maintenant, la question est : " À quelles questions répondre ? "

Pour ma part, j'aime bien répondre à ce type de questions :

  • Est-ce que "produit/service" est fait pour moi SI je suis [gros/mince/moche/grand/femme/homme]
  • Dois-je me procurer "produit/service" si je veux atteindre "résultat"
  • En quoi "produit/service" est-il différent?

Stratégies de copywriting

Pour finir cette formation sur le copywriting, voici une liste de stratégie que vous pouvez employés au sein même de vos messages de vente (page de vente, séquence emails) afin d'en augmenter leur efficacité.

  • AFFIRME > CONFIRME : dès que tu commences à affirmer quelque chose, confirme le par un PARCE QUE (Référence Robert Cialdini). Donc si tu annonces un fait que tu n'as pas encore démontré, tu dois anticiper cette question de confirmation dans la tête du prospect et lui répondre dans la foulé pour rendre ton message plus crédible. Pour confirmer, tu peux par exemple t'appuyer sur des gens qui valident l’efficacité du mécanisme comme des acteurs importants de ton marché, des preuves scientifiques (neurosciences sociales et cognitives, psychologie, astronomie etc.), des études : penser à donner des chiffres (% de gens timide, % de célibataires, % de femmes célibataires)
  • CRÉER DU LIANT / AUGMENTER LE FLOW : dès que nécessaire, enlève les mots qui STOPPENT le prospect.  Dès mots comme MAIS, remplace les par ET.  Des mots comme DONC (annonçant une fin), remplace les par PUIS.   Le seul moment où tu peux arrêter ton prospect c’est lorsque tu souhaites casser un pattern pour remettre à 0 leur attention.  Le but de chaque phrase est d’amener à la phrase suivante et ainsi de suite.  Au fur et à mesure, les arguments s’empilent et la persuasion s’opère. Transformer la curiosité du prospect en intérêt, l’intérêt en désir. 
  • MULTIPLIER LES YES-SET : cette astuce consiste à faire dire « oui » inconsciemment aux prospects en leur posant par exemple des questions innocentes du type : « tu me suis ? », « Prêt à continuer ? », « Ce n’est pas un truc de dingue ? » etc …  L’idée derrière est d’enclencher un réflexe  auprès du prospect.  Réflexe qui consiste à dire « oui ». 
  • TRANSFORMER LE NÉGATIF EN POSITIF : le cerveau humain ne comprend pas la négation. Quand tu dis par exemple : « N’hésite pas à cliquer », la chose que l’inconscient du prospect va faire est …. d’hésiter.  Et ça je ne le veux pas. Donc dès que tu vois une négation dans ton script de vente, modifie la en positif. A la place de « N’hésitez pas à cliquer » utilise simplement « Cliquez » - cette formulation positive (et directive) sera beaucoup plus efficace que l’ancienne (négative). Qui plus est, utiliser l’impératif de cette manière est ce que l’on appelle une ACTION DE COMMANDE. On en reparle un peu plus loin. 
  • INCLURE : de manière régulière, inclus le prospect à toi ou à ton produit en utilisant des mots / expressions tel que : « comme vous et moi » ; « ensemble », « J’ai une confidence à vous faire » ; « entre vous et moi ».
  • MODALITÉS SENSORIELLES : si tu as déjà fait un peu de PNL, on t’apprend vite que tes interlocuteurs communiquent avec un canal sensoriel privilégié. A savoir le visuel, l’auditif, le kinesthésique (sensoriel), le gustatif et l’olfactif (plus rare). C’est ce que l’on appelle le VAKOG. L’idée derrière cela est que tu ne connais pas le mode privilégié de tes prospects et donc il est important de parler à chacun d’entre eux et de varier. Utiliser le mot « regarde » va parler à un prospect visuel alors qu’ « écouter » va parler plus à un auditif. « Acrroche-toi bien » va parler plus à un kinesthésique, etc. Dans la VSL, bien veiller à avoir l’ensemble de ces phrases pour ne pas exclure des prospects.
  • MODALITÉS D’APPRENTISSAGE (DOULEUR VS PLAISIR) : 75% de la fonction de notre cerveau (cerveau reptilien / limbique) est de nous permettre d’éviter la douleur. Je vérifie si j'ai bien des astuces / conseils qui permettent d’éviter la douleur. Cela intéresse naturellement une grande partie de la population. Ensuite, porte le focus sur les centres de plaisir et de la récompense du cerveau. Car certains prospects préfèrent avoir plus de plaisir dans leur vie que d’éviter la douleur (sécrétion de dopamine, sérotonine). D’autres ont besoin de savoir comment ça fonctionne.  Mais dans tous les cas, ne laisse jamais ton prospect dans la douleur.  Si tu dépeints de la douleur, de la frustration, la faire suivre immédiatement par du plaisir pour le lier finalement au produit. Pour parler aux différentes modalités d’apprentissage de l’acheteur tu peux parler de :
    - TRUC à absolument éviter pour atteindre leur objectif (et qu’ils font certainement).
    - TRUC qui va leur apporter un gros résultat rapidement et sans effort.
    - TRUC en étape par étape que tu lies au mécanisme ou par exemple au programme d’une formation.
    - TRUC à absolument éviter pour atteindre leur objectif (et qu’ils font certainement).
    - TRUC qui va leur apporter un gros résultat rapidement et sans effort.
    - TRUC en étape par étape que tu lies au mécanisme ou par exemple au programme d’une formation.
    - TRUC qui va leur apporter un gros résultat rapidement et sans effort.
    - TRUC en étape par étape que tu lies au mécanisme ou par exemple au programme d’une formation.
  • LES ANCRER DANS L’INSTANT PRÉSENT : au maximum, utilise le présent de l’impératif et l’indicatif présent. C’est le temps de l’action et on veut que les prospects prennent une action, celle d’acheter. L’utilisation des mots "aujourd’hui, maintenant, dans un instant", permet ce type d’artifice quand il s’agit de ramener le prospect dans le moment présent. 
  • OPEN LOOP / CLIFFHANGER / EFFET ZEIGARNIK : ouvre des boucles pour permettre de garder les prospects en haleine. Tant que la boucle n'est pas fermée dans sa tête, il continuera à écouter.
  • DESCRIPTION SPÉCIFIQUE : plus tu vas être précis, plus tu vas être crédible. L’utilisation d’image, de parabole, de métaphore permet d’insinuer sans affirmer. Dès que tu peux substituer de la généralité (peu crédible) à du spécifique (plus crédible), fais le. Si je te dis que je cours le 10 km en 40min49, c’est plus crédible qu’un 40 ou 41 minutes. 
  • SIMPLICITÉ : comme dirait Gene Schwartz, il faut écrire au cerveau chimpanzé. Dès que tu peux avoir un mot plus court qu’un autre, utilise-le. Dès que tu peux couper une phrase en deux, fais-le. Tu facilites la vie du lecteur / auditeur et tu fais en sorte que ton texte puisse être compris.
  • IMAGES POIGNANTES / MÉTAPHORES - en racontant une histoire sortie du contexte, en s’appuyant sur une métaphore ou sur une parabole, il est possible de faire prendre conscience aux prospects de leur propre condition. Plus l’histoire est simple et compréhensible, plus l’effet est garantit.
  • RÉINITIALISER L’ATTENTION - de manière régulière et pour éviter l’ennui (dans ce cas, les prospects ne sont plus réceptifs au message), il est important de réinitialiser l’attention. Il est possible de le faire en insérant un élément perturbateur, (dans le cas d’une VSL en changeant l’intonation de la voix par exemple), en introduisant une idée farfelue.
  • POWER WORDS : repasse l’ensemble du script en substituant le vocabulaire technique / savant / pompeux / mou / ternes par des POWER WORDS, c’est à dire avec des mots dynamiques et émotionnels. Ajoute du : facile, facilement, rapide, rapidement, nouveau, prouvé seulement, oui maintenant, etc … 
  • NE JAMAIS ASSUMER QUELQUE CHOSE SUR LES PROSPECTS : tu aimes toi quand on te dit que tu es comme ça sans aucune raison apparente ? Et que le gars en face de toi ne te connaît même pas ? Franchement, c’est ultra désagréable. Dans ton copywriting, ne jamais assumer de la vie ou des comportements de tes prospects. Il faut pour se faire ajouter des « peut-être », « certainement », « ou », « je pense que ». 
  • ACTION DE COMMANDES : tout au long de mon script, "commande" tes prospects à faire certaines choses. Utilise pour ça l’impératif. Plus tu avance dans le script, plus tu peux passer du subjonctif à l’impératif. Ça permet de ramener tes prospects sur ce ton texte.  Exemple :  Ecoute, tu vois, maintenant, aujourd’hui.
  • INSINUER plutôt que NOMMER : le pouvoir de la suggestion. Laisse comprendre le prospect par lui-même et laisse le penser que cette idée vient de lui.
  • DEMANDE DÉTOURNÉE : dans ton message de vente, et avant les briques de l'action, tu peux commencer à conditionner le prospect à l'acte d'achat via des demandes détournées du type :  "Pendant que vous êtes  là (vérité) à acheter ce livre... (ce qu'on veut)", "Avant de télécharger le produit vous devez savoir", " Que voulez vous ? A ou B ? ". Vous pouvez même également jouer sur les sons si possible. En Anglais par exemple, le mot "by" (par) peut suggérer "buy" (acheter)
  • LA PRÉSUPPOSITION : utilise des présuppositions pour conditionner davantage le prospect. Utilise par exemple : "Avant que vous... ", "Pendant que", "Vous serez surpris que" (la personne sera plus surpris qu'au début) (Note : ne jamais utiliser le conditionnel mais toujours le présent ou futur). Vous pouvez également suivre les 4 étapes suivantes pour créer votre présupposition : 1. Ce qu'il peut penser : "Vous devez penser que..", "Vous y croyez pas ... " , "Ça peut paraître surprenant"2. Dire qu'il a raison :  "et c'est normal. J'y croyais pas non plus..", "et vous avez totalement raison"3. Reconnaître son raisonnement et son objection : "...votre manière de penser et la bonne mais vous omettez seulement un point ..."4. Le bouger : "Donnez-moi 1 minute pour vous l'expliquer"
  • LE MORPHING : " Si tu parles à tout le monde, tu ne parles à personne "  Si tu souhaites que ton message de vente convertisse au maximum, tu te dois de connaître ton client idéal de la niche sur laquelle ton produit/service est présent. Plus tu en seras sur lui, plus tu pourras adapter ton message de vente (via un CHAMP LEXICAL, un DESIGN, une TONALITÉ spécifique) à son profil afin qu'il se sente compris et en phase avec ton message. Donc, ne passe pas par 4 chemins et dis clairement à qui s'adresse ton produit/service. " Mes conseils / mon produit / mon service / s’adressent à : [profil de tes clients]" 
  • CONNEXION ÉMOTIONNELLE : les émotions sont la bases de l'attraction. Plus ton message de vente sera empli d'émotion plus l'attraction pourra jouer son rôle. De ce fait, ajoute des images, des couleurs, des mots, un champs lexical à valence émotionnelle positive (joie, bonheur etc.) et négative (stress, anxiété, peur etc.)

Certaines informations présentes dans cette formation sont le fruit des enseignements de Romain Collignon et de Russell Brunson. Merci à eux.

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