Lead management : tout ce que vous devez savoir sur le traitement des leads

Vous connaissez tous le terme de lead, ô combien répandu en marketing.

Pour rappel, un lead est un contact commercial, c’est-à-dire un client potentiel dont on a récupéré les coordonnées.

Mais il ne suffit pas d’en avoir.

Encore faut-il savoir les gérer.

Et la gestion de leads, ou lead management en anglais, ça ne s’improvise pas.

On ne peut pas faire n’importe quoi avec ses leads.

Et plus on en a, plus le traitement des leads doit être rigoureux.

Voici quelques éléments destinés à faciliter la gestion des leads au quotidien.

Petit rappel sur l’acquisition de leads

Je vous ai déjà parlé de l’acquisition de leads dans de précédents articles.

Il y a beaucoup de façons différentes d’obtenir des contacts commerciaux pour son blog.

A l’ère du digital, ça passe surtout par le marketing d’attraction.

Il est en effet moins coûteux et plus efficace de laisser les gens venir à soi, plutôt que d’aller les chercher.

Pour ça, on va proposer des contenus de qualité, qui vont donner envie aux utilisateurs de s’engager.

Les bannières call to action et autres pop-up présentent un taux de conversion assez honorable.

On peut aussi utiliser la gamification marketing pour pousser collecter des leads.

Les jeux concours sur les réseaux sociaux sont par exemple très utiles pour récupérer des adresses mail.

Bien sûr, je ne vous ferai pas l’affront de vous rappeler que le SEO de votre site doit être hyper travaillé.

Car plus vous générez de trafic, plus vous avez de chances de collecter des leads.

Pensez aussi à l’ergonomie de votre site, qui doit être user friendly pour ne pas faire fuir le visiteur.

Une fois que vous aurez collecté vos leads, il va falloir penser à ce que vous allez en faire.

Hiérarchiser et trier ses leads

La collecte de leads, c’est bien.

Mais la gestion de leads, c’est mieux.

Car non, tout n’est pas bon à prendre.

En matière de traitement des leads, mieux vaut privilégier la qualité à la quantité.

Comme dans beaucoup d’autres domaines, il existe des mauvais clients.

Et des leads que vous laissez en dormance par exemple, ce sont des leads inutiles.

De même, des leads qui ne correspondent pas parfaitement à votre cible sont des leads à qui il faut rendre leur liberté.

Une fois que vous aurez identifié les leads qui ne vous intéressent pas, vous pourrez commencer à trier les autres.

Car certains leads ont plus de potentiel que d’autres.

Dans le cadre du traitement des leads, on parle de qualification de leads.

La qualification et le scoring dans la gestion de leads

Pour ça, on va se baser sur des critères objectifs.

On peut par exemple utiliser la méthode BANT.

Certes, elle n’est pas infaillible, mais elle est bien pratique quand on a peu de leads à gérer.

Cette méthode permet d’évaluer rapidement le potentiel d’un lead.

Elle se décompose de la façon suivante.

  • B pour budget : est-ce que le client a suffisamment de budget pour être intéressé par l’offre ?
  • A pour autorité : le prospect est-il réellement celui qui décide de répondre à l’offre ?
  • N pour besoin (need) : l’offre répond-elle vraiment au besoin du lead ?
  • T pour temps : le prospect va-t-il finaliser le processus commercial dans un délai raisonnable et intéressant ?

Outre la méthode BANT, on peut aussi se baser sur d’autres critères.

On va notamment étudier la position du lead dans le tunnel de conversion.

Car en fonction de sa situation par rapport au processus commercial, le lead sera plus ou moins intéressant.

Et on ne déploiera pas les mêmes efforts pour un prospect qui est à peine au début, qu’un prospect qui est presque arrivé à la fin.

Une fois que vous aurez étudié tous ces critères, vous pourrez éventuellement attribuer un score entre 1 et 10 à vos leads.

On parle alors de lead scoring, bien que cette pratique soit essentiellement liée au domaine du B2B.

Traitement des leads : place au lead nurturing

Une fois que tous vos leads sont soigneusement sélectionnés et triés sur le volet, place à l’étape suivante.

Selon leur position dans le cycle d’achat, les leads ont parfois besoin de temps avant d’arriver à se décider.

Certains ont besoin d’un peu plus de temps que les autres, avant de savoir s’ils veulent finaliser ou pas.

Il est alors essentiel de les laisser arriver à maturation, tout en maintenant un contact permanent avec eux.

Et c’est là que le lead nurturing intervient.

Cette méthode de traitement des leads consiste à rester en contact avec un prospect, en attendant que celui-ci soit prêt à finaliser le processus commercial.

Dans le cadre de la procédure de lead nurturing, il est absolument capital de maintenir le contact.

Ce n’est que par ce biais que vous arriverez à tisser une relation de confiance, dont le prospect a besoin pour se décider.

Le marketing relationnel est un excellent moyen de maintenir un contact permanent avec vos leads.

Attention toutefois à ne pas investir trop de temps dans des prospects qui n’en valent finalement pas la peine.

D’où l’intérêt de bien avoir qualifié vos leads au préalable.

Les logiciels CRM, un allié de choix dans le traitement des leads

Le lead management, c’est bien beau.

Mais c’est chronophage.

Fastidieux aussi.

Et vous pensez bien que faire tout ça manuellement, c’est inenvisageable en 2019.

Heureusement, il existe un outil formidable pour optimiser le traitement des leads : le logiciel de CRM.

Ce type de logiciel vous permet de centraliser toutes les étapes de la gestion de leads.

De l’acquisition à la qualification, en passant par le lead nurturing.

Toutes les données relatives à vos prospects sont réunies au sein d’un seul et même logiciel.

Bien pratique pour gagner du temps, et ne pas s’éparpiller en futilités.

Le traitement des leads fait partie intégrante de toute stratégie marketing.

Impossible de zapper cette étape, qui est cruciale dans la réussite de votre business.

Mais encore une fois, mieux vaut viser la qualité que la quantité.

Gardez à l’esprit qu’il vaut mieux avoir peu de leads très qualifiés, qu’un monceau de prospects inutiles.

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