Marketing 4C : pourquoi et comment repenser son marketing mix

Le marketing 4C est une évolution naturelle des 4P.

Les attentes et les besoins des consommateurs ont évolué depuis les débuts du marketing.

Ce qui fonctionnait en période faste d’après-guerre n’est plus vraiment d’actualité.

Il a donc nécessairement fallu repenser l’ensemble du marketing mix.

Alors pourquoi et comment remanier sa stratégie, et transformer le marketing 4P en marketing 4C ?

Voici tout ce que vous devez savoir sur les 4C, et comment les exploiter au quotidien.

Pourquoi les 4P ne fonctionnent plus ?

La stratégie marketing dite des 4P a été mise en place juste après la seconde guerre mondiale.

Le but était essentiellement de profiter du baby-boom pour relancer l’économie des différents pays.

La concurrence s’intensifiait drastiquement, et il fallait sortir plus de produits plus rapidement pour y faire face.

Les produits étaient donc plus simples, et on ne s’embarrassait pas de répondre au besoin du consommateur.

L’objectif était simplement que ce dernier achète, et donc consomme le plus possible.

C’est pourquoi la stratégie des 4P a été mise en place.

Mais si elle a fait ses preuves dans les années 1950, elle ne fait désormais plus recette.

Tout simplement parce qu’elle néglige beaucoup trop l’aspect humain, qui est pourtant au coeur du marketing.

On a donc voulu ajouter des P aux 4 de base, passant ainsi rapidement à 7, puis à 12P.

Mais à trop vouloir persister dans cette vision consumériste, les consommateurs ont fini par se lasser.

Lassés d’être considérés comme des vaches à lait, et non pas comme des êtres humains doués de sentiments.

Le fait est qu’aujourd’hui, la stratégie des 4P n’est plus adaptée à ces nouvelles attentes et ces nouveaux besoins.

C’est là que le marketing 4C intervient.

Le marketing 4C, qu’est-ce que c’est ?

Le marketing 4C est une évolution des 4P relativement récente.

Il a vu le jour il y a quelques années seulement, du fait de la digitalisation.

Cette stratégie consiste tout simplement à remettre le client au coeur du marketing.

Il s’agit de personnaliser la relation avec le client, en se concentrant sur lui et non plus sur le produit.

Une vision moins mercantile, qui met l’accent sur les besoins et les attentes des consommateurs.

C’est une forme de marketing 2.0, qui a pour but de s’adapter aux évolutions de la société de consommation.

On pourrait le résumer par le fait d’arrêter de penser produit pour penser client.

Là où le marketing mix classique vend un seul produit à plusieurs clients, le marketing 4C préfère vendre plusieurs produits à un seul client.

En cela, le marketing 4C se rapproche beaucoup du marketing one to one.

C’est une stratégie plus durable et plus pérenne à long terme que le marketing 4P.

Ce marketing conserve la même mécanique que son prédécesseur, mais en modifie complètement l’axe de réflexion.

Customer needs : vers une offre de plus en plus personnalisée

Ce premier C du marketing 4C remplace le premier P du marketing 4P : le produit.

Désormais, les besoins du client sont beaucoup plus étudiés, et surtout beaucoup plus écoutés.

C’est là qu’intervient la personnalisation marketing, en cherchant à satisfaire un seul client à la fois.

On cherche plus à connaître sa cible en profondeur, afin de créer une offre réellement adaptée.

On s’interroge beaucoup plus sur les motivations du consommateur, et on prend bien plus en compte ses freins et ses peurs.

C’est une démarche plus pédagogique, orientée vers la satisfaction client plutôt que sur la vente d’un produit.

La logique du marketing 4C pousse la réflexion plus loin que le simple pragmatisme des 4P.

Il ne s’agit plus seulement de penser packaging, gamme ou fonctionnalités.

Il s’agit de penser attentes, besoins et façon d’y répondre.

Convenience of buying : un parcours d’achat qui évolue

Ce C (comprenez commodité d’achat), est l’équivalent du P qui signifie “place” (distribution).

La digitalisation a totalement bouleversé les codes en matière de parcours d’achat.

Désormais, tout est bon pour faciliter la tâche du consommateur, et simplifier au maximum son parcours d’achat.

L’heure est donc à la fusion des canaux de distribution, qui permet de s’adapter à ces nouveaux besoins.

Les clients achètent de plus en plus sur Internet, mais sont également adeptes du click and collect.

Le marketing phygital, à mi-chemin entre digital et physique, prend logiquement beaucoup plus d’ampleur.

Le but du marketing 4C est donc de faciliter le parcours du client dans le tunnel de conversion.

Car plus il progresse dans le tunnel, plus il est susceptible de stopper net son parcours d’achat.

D’où l’intérêt de simplifier celui-ci, pour mener le client jusqu’à la conversion.

Cost to satisfy : la nécessité de revoir sa notion de prix

C’est très certainement cet aspect du marketing 4C qui a été le plus retravaillé.

Ici, il ne s’agit plus de déterminer le prix le plus avantageux pour l’entreprise.

Il est question de savoir quel prix le client est prêt à payer pour l’offre.

On s’éloigne encore un peu plus de la logique de profit pour embrasser une cause plus noble : la satisfaction client.

Le marketing 4C s’affranchit de toute notion de prix idéal et de stratégie d’alignement.

On ne pense pas à ce que font les concurrents, préférant rester concentré sur le client et son budget.

La satisfaction de ce dernier est replacé au coeur des débats, et les efforts pour y arriver font partie du prix.

Il a donc fallu repenser la stratégie de prix classique en marketing.

L’image prix est moins importante que le fait de répondre aux attentes des clients en matière de prix.

Communication : plus d’authenticité, moins de commercial

Ce dernier aspect, qui remplace le P de promotion, peut être interprété de deux façons différentes.

On peut en effet le voir soit comme communication, soit comme communauté.

Ceci dit, ces deux notions se confondent étrangement.

Du côté de la communication, on parle de bouleversement des canaux.

Ça passe notamment par une stratégie de cross média, qui joue sur la complémentarité des médias.

Et du côté de la communauté, on parle de créer et fédérer une communauté autour d’une entreprise.

Le marketing 4C appelle à renforcer sa présence auprès des clients.

Que ce soit sur les réseaux sociaux, le blog, ou même via l’événementiel.

Vous l’aurez compris, on parle de l’humain, toujours de l’humain.

Laisser un commentaire