Tunnel de conversion : comment l’optimiser pour mieux régner

Dans une industrie digitale de plus en plus concurrentielle, optimiser son tunnel de conversion est devenu le nerf de la guerre.

Au cas où des novices nous lisent, on va parler un peu vocabulaire.

En marketing, un tunnel de conversion représente l’intégralité du processus commercial sur internet.

Il a la forme d’un entonnoir inversé, le haut de l’entonnoir concentrant la majeure partie des utilisateurs.

Le but de tout entrepreneur est de parvenir à mener le client jusqu’en bas de l’entonnoir de conversion, la dernière étape qui consiste à la conversion.

Selon la finalité du site, ça peut aller d’un simple formulaire à remplir, à l’achat d’un produit ou d’un service.

Voici de quoi schématiser simplement le processus commercial : internaute; visiteur; prospect; client.

En gros, il s’agit de convertir un simple visiteur en client.

On peut alors schématiser le tunnel de cette façon : attirer; convertir; conclure; fidéliser.

Une fois que vous en avez compris le mécanisme, vous allez voir qu’optimiser son tunnel de conversion n’est pas si sorcier que ça.

Comprendre le tunnel de conversion

La base pour optimiser son tunnel de conversion et de garder en permanence un œil dessus.

Avant de penser à l’optimiser, il faut avant tout comprendre comment il fonctionne.

Et pour ça, une veille permanente est essentielle.

Si vous constatez que vos utilisateurs abandonnent à telle ou telle étape du tunnel, vous devez comprendre pourquoi.

Pour cela, deux solutions : analyser et ajuster.

Analyser régulièrement son tunnel

Analyser son tunnel de conversion permet d’identifier les comportements de vos utilisateurs à différentes étapes du tunnel.

C’est votre capacité à comprendre ces comportements qui va, à terme, vous aider à augmenter votre taux de conversion.

Pour analyser votre tunnel de conversion, vous pouvez par exemple utiliser Google Analytics.

Cet outil d’analyse d’audience gratuit made in Google est très prisé des web entrepreneurs, qui l’utilisent pour sonder les profondeurs de leur public.

Google Analytics permet de mesurer de nombreuses données de n’importe quel site web.

On peut ainsi créer un tunnel de conversion et analyser son trafic, mais aussi le comportement de ses utilisateurs.

Analytics vous dit combien de visiteurs parcourent votre site en temps réel, mais aussi combien ont été convertis, et à quel endroit du tunnel ils ont abandonné si tel est le cas.

Toujours se remettre en cause

Un peu d’introspection ne fait jamais de mal.

Une fois que vous aurez cerné les divers problèmes de votre tunnel de conversion, vous pourrez envisager de les résoudre.

Optimiser son tunnel de conversion passe en effet par une remise en question permanente.

La démarche nécessite de perpétuels ajustements, qui seront définis en fonction des comportements des utilisateurs.

Ce n’est qu’au prix d’une adaptation quotidienne que vous pourrez optimiser au mieux votre tunnel, et ainsi augmenter le taux de conversion de votre site.

Chouchoutez et rassurez le client

Pour optimiser son tunnel de conversion, il est fondamental de mettre l’utilisateur dans des conditions propices à l’aboutissement du processus commercial.

Construire une vraie relation client

Cette étape peut être rendue un peu plus fastidieuse, en raison de la distance qu’impose par essence la dématérialisation.

Mais ça ne signifie pas qu’il vous est impossible de tisser un vrai lien avec vos clients.

Faites leur penser qu’ils sont privilégiés, et établissez une correspondance personnalisée avec chacun d’eux.

Attribuez la gestion du service après-vente à un humain, et non pas à un robot.

Donnez de vos nouvelles régulièrement : envoyez des newsletters, relancez les clients qui n’ont pas donné signe de vie depuis un moment.

Si vous souhaitez gagner du temps dans la gestion de la relation client, n’hésitez pas à utiliser un CRM.

Il centralisera toutes vos données et automatisera votre gestion.

Donner des preuves d’autorité

Pour convaincre vos utilisateurs d’aller jusqu’au bout de votre tunnel de conversion, vous devez sans cesse leur apporter la preuve qu’ils peuvent vous faire confiance.

Pour cela, les avis clients sont vos amis. Affichez-les de façon bien visible sur votre site, et laissez la preuve sociale se charger du reste.

Vous pouvez aussi demander à de grandes marques de vous recommander, afin d’augmenter votre indice de confiance.

Ajoutez également du contenu destiné à rassurer l’utilisateur : produits exclusifs et sûrs, exhaustivité du site, etc.

Tout ceci contribuera à donner à l’utilisateur des indications favorables à la finalisation du tunnel de conversion.

Optimiser son tunnel de conversion avec un design simple

Tout d’abord, il faut savoir que le taux d’abandon est toujours le plus important à l’entrée du tunnel.

En sachant qu’un utilisateur décide de poursuivre ou pas dans les dix premières secondes de visite, on comprend aisément que c’est sur cette partie du tunnel de conversion qu’il faut axer sa stratégie.

Eviter les fioritures

Le but ici est d’éliminer de votre site web toute fioriture qui pourrait déconcentrer l’utilisateur, et donc l’amener à interrompre la navigation.

On conseille notamment de réduire les header et footer au strict minimum. De cette façon, l’utilisateur reste concentré sur la finalisation du processus commercial.

De même, rendez les différentes étapes du tunnel simples et intuitives au maximum.

N’abusez pas des plug-in et autres gadgets sophistiqués, qui pourraient distraire l’utilisateur.

Choisissez également un design épuré, adapté à tous les utilisateurs.

Pour citer un bel exemple d’adaptation, Mark Zuckerberg a conçu Facebook avec des couleurs visibles par les daltoniens.

Optimiser l’expérience utilisateur

Aidez aussi l’utilisateur à convertir en facilitant la collecte de ses données.

Bannissez les formulaires à rallonge bourrés de bugs, et privilégiez un formulaire tout simple et rapide à remplir.

Veillez aussi à maintenir un site responsive, c’est-à-dire dont l’affichage s’adapte à tous les supports de navigation.

Proposez également plusieurs moyens de paiement, afin de donner le choix à l’utilisateur.

Les call to action : la qualité, et pas la quantité

Si l’utilisation du call to action semble être une bonne idée, cette stratégie ne doit pas être utilisée n’importe comment.

Vous pouvez tout à fait par exemple remplacer votre header par une bannière publicitaire.

Incluez-y une formule choc et percutante, du type “cliquez maintenant pour en profiter”.

Ce genre de formule permet de susciter la curiosité de l’utilisateur, et représente un bon moyen d’optimiser son tunnel de conversion.

En bref, utilisez ce genre de procédé avec parcimonie.

Car en plus de constituer une distraction certaine, il peut agacer l’utilisateur, et donc l’amener à quitter votre site.

A vous donc de trouver le juste équilibre entre marketing et flooding.

Comme vous le voyez, optimiser son tunnel de conversion est à la portée de tous.

Retenez simplement que sa bonne compréhension et son adaptation vous permettront non seulement de diminuer votre taux de rebond, mais aussi d’augmenter votre taux de conversion.

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