Prix du panier moyen : comment l’augmenter ?

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Depuis quelques années, le prix du panier moyen en e-commerce est en baisse constante.

La Fevad souligne en effet une diminution de 3,6 % l’an dernier, pour arriver sous la barre des 60 euros en 2019.

Un déclin qui, s’il n’impacte pas significativement les gros bonnets de la vente en ligne, a de quoi inquiéter les acteurs plus modestes.

Il faut dire que les petits vendeurs doivent déjà faire face aux nouveaux géants comme Amazon ou Cdiscount.

Autant dire que la baisse du prix du panier moyen peut vite s’avérer dramatique face à cette concurrence quasi-déloyale.

Il est donc primordial de savoir comment augmenter le panier moyen pour vendre mieux en e-commerce.

Prix du panier moyen : définition et calcul

Le prix du panier moyen désigne le montant moyen des transactions réalisées sur un site e-commerce.

Plus concrètement, il s’agit du montant que dépensent les gens en moyenne sur une boutique en ligne.

Et ce montant est loin d’être égal sur tous les sites e-commerce.

Certains affichent en effet un prix du panier moyen très haut, à plus de 50 euros par exemple.

D’autres au contraire cumuleront les petits paniers à 10 ou 20 euros.

C’est notamment le cas des grands pontes de l’e-commerce que j’évoquais en introduction.

Sur Amazon par exemple, les gens ont en effet tendance à effectuer beaucoup de petites commandes.

Chez les e-commerçants de détail, c’est plutôt la tendance inverse que l’on observe.

Pour calculer le prix du panier moyen, il suffit de diviser le chiffre d’affaire par le nombre de transactions réalisées.

En pratique, un site qui affiche un CA de 10 000 euros mensuels avec 500 transactions possède un panier moyen à 20 euros.

Les gros vendeurs préfèrent d’ailleurs souvent miser sur la quantité avec beaucoup de petites commandes.

Mais pour les vendeurs lambda, l’idée est généralement d’augmenter le prix du panier moyen, quitte à avoir moins de commandes.

Augmenter le prix du panier moyen tout en suggestion

La plupart des boutiques en ligne pratiquent ce que l’on appelle la vente additionnelle.

C’est en effet une pratique très répandue, qui est même devenue essentielle pour augmenter le prix du panier moyen.

L’idée va être de suggérer au client d’ajouter à son panier un produit qu’il n’aurait pas ajouté spontanément.

Il peut s’agir d’un produit complémentaire (cross selling) ou d’un produit de la gamme supérieure (up selling).

Ou enfin, pour sauver un panier à deux doigts de l’abandon, un produit de la gamme inférieure (down selling).

Mais pour qu’elle soit efficace, la vente additionnelle doit être subtile.

Il ne s’agit pas d’agresser le visiteur dès son arrivée sur le site, mais d’attendre qu’il mûrisse son projet d’achat.

Ce n’est qu’à partir du moment où il s’intéressera vraiment à un produit que l’on pourra lui en suggérer un autre.

On peut pour cela utiliser un bandeau latéral ou inférieur lors de la navigation.

Cela permettra ainsi au visiteur de découvrir des produits similaires à celui qui l’intéresse.

Comment augmenter le prix du panier moyen avec les facilités de paiement

Le paiement est un élément sensible en e-commerce.

Il peut pourtant s’avérer stratégique pour gonfler un peu le prix du panier moyen.

Pour cela, on peut par exemple proposer au client des facilités de paiement.

Cela peut paraître contradictoire, mais celles-ci suffisent souvent à convaincre un visiteur de sauter le pas.

Bien sûr, ces facilités de paiement sont proposées à partir d’un certain montant d’achat.

C’est notamment ce que fait Amazon, entre autres, en proposant le paiement en 4 fois sans frais à partir de 75 euros d’achat.

Pour en profiter, le client aura ainsi tendance à ajouter plus de produits à son panier.

Mais quand je parle de facilité de paiement, je parle aussi des moyens de paiement proprement dits.

En l’occurrence, plus une boutique propose de moyens de paiement, et plus le prix du panier moyen augmente.

Un client peut en effet être tenté de dépenser plus s’il peut payer par chèque par exemple.

Toutes ces informations doivent obligatoirement être récapitulées sur la page de paiement.

Mais plus elles sont affichées tôt, et plus elles rassurent les visiteurs.

On n’hésite donc pas à utiliser cette diversité comme argumentaire de vente.

Et ce, dès l’arrivée sur le site, avec un bandeau inférieur ou une synthèse des garanties et avantages offerts.

Optimiser sa page panier pour faire grimper le prix du panier moyen

La page panier est souvent l’occasion d’augmenter le prix du panier moyen.

C’est en effet le moment idéal pour proposer une vente additionnelle par exemple.

On utilisera pour cela un order bump, c’est-à-dire une petite case à cocher permettant au client d’ajouter un produit à son panier.

Certains logiciels de création de page panier e-commerce possèdent également une fonctionnalité one-click upsell.

C’est le cas notamment du logiciel de page panier ThriveCart.

Un logiciel qui dispose de toutes les fonctionnalités indispensables à l’e-commerce.

Tout ce dont vous avez besoin pour augmenter le prix du panier moyen de votre boutique se trouve sur ThriveCart.


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En résumé, tout doit être fait pour convaincre un client d’augmenter le prix du panier moyen.

Y parvenir est la garantie d’une boutique en ligne stable et pérenne.

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