Prospection téléphonique : tout savoir sur la prospection par téléphone

À l’ère du digital, la prospection par téléphone a tendance à tomber un peu en désuétude.

Et comme on ne l’utilise plus beaucoup, peu de gens la maîtrisent réellement.

C’est pourtant une stratégie qui peut s’avérer payante si elle est utilisée correctement.

Couplée à une stratégie digitale, les résultats sont en effet très probants.

Alors si vous avez envie de vous y essayer, lisez bien ce qui va suivre.

Prospection par téléphone = fichier client béton

C’est la base de la base pour une prospection par téléphone efficace.

Avant toute chose, vous devez en effet posséder un fichier client bien fourni.

Il fut un temps (très lointain) où les télémarketeurs prenaient le bottin, et piochaient des numéros au pif.

Mais cette époque est bel et bien révolue, et la prospection téléphonique en 2019 ne se fait plus à coup d’annuaire.

Désormais, avoir un fichier client numérique est indispensable.

Ce qui suppose donc de collecter des leads en amont.

Et c’est là que vous devriez comprendre l’importance d’une stratégie digitale en complément.

Car la collecte de leads n’est jamais aussi prolifique que sur Internet.

Pour obtenir le numéro de téléphone des prospects, mettez en place un formulaire d’inscription sur votre site.

Vous pouvez notamment offrir un contenu gratuit en échange, comme le téléchargement d’un guide par exemple.

Bref, tous les moyens sont bons pour générer des prospects qualifiés.

Et une fois que vous aurez constitué un bon fichier client, vous pourrez entrer dans le vif du sujet.

Le bon moment pour la prospection par téléphone

Aujourd’hui, la plupart des téléprospecteurs appellent à n’importe quelle heure.

Et clairement, c’est exaspérant de devoir répondre au téléphone à 21 heures un dimanche soir.

Alors ne commettez pas cette erreur, et sachez identifier le meilleur moment pour votre prospection téléphonique.

Tout comme le taux d’ouverture d’une campagne sms, le taux de réponse à vos appels dépendra du moment auquel vous appelez.

Évitez notamment les moments “chauds”, durant lesquels les gens sont les moins disponibles.

Déjà, vous pouvez oublier les week-end, réservés aux moments de détente en famille ou entre amis.

Évitez également d’appeler le soir à partir de 20 heures, car les gens le vivent souvent comme trop intrusif.

De même, le lundi n’est pas une bonne journée pour la prospection par téléphone.

Encore perdus entre la fin du week-end et le début de la semaine, peu de gens sont vraiment disponibles.

En revanche, le vendredi après-midi est un bon moment pour appeler vos prospects.

Car la perspective du week-end à venir les rend généralement plus guillerets, et enclins à vous écouter.

Quant aux autres jours de la semaine, il n’y a pas vraiment de règle en la matière.

Le taux de réponse de votre prospection téléphonique dépendra surtout de l’heure à laquelle vous appellerez.

Sachez également qu’il n’y a pas un bon moment, mais des bons moments.

Et pour déterminer ce qui fonctionne le mieux pour vous, le meilleur moyen reste d’en tester plusieurs.

La bonne attitude pour une bonne prospection téléphonique

La prospection téléphonique, c’est un peu comme la séduction : tout est dans l’attitude.

Et n’allez pas croire que votre façon d’agir compte moins parce que vous êtes au téléphone.

Même si votre interlocuteur ne vous voit pas, sachez que vous faites passer tout un tas de choses avec votre voix.

Commencez donc par travailler sur votre intonation.

Elle doit être suffisamment claire pour que celui qui est au bout du fil puisse vous comprendre facilement.

Mais elle doit aussi, et c’est là toute la difficulté de la prospection téléphonique, lui donner confiance.

Adoptez un ton plutôt neutre, mais veillez à garder une intonation montante.

Car n’oubliez pas que la prospection téléphonique est souvent perçue comme une intrusion dans la vie privée.

Et qu’elle est donc presque toujours mal perçue par les gens.

C’est pourquoi vous devez rassurer d’emblée votre interlocuteur, avec un ton à la fois courtois et assuré.

Sachez où vous allez dès le début de l’échange, et essayez autant que possible de ne pas bégayer.

Et pour ça, il n’y a pas de secret : vous devez connaître votre argumentaire sur le bout des doigts.

Un discours bien rôdé

La prospection par téléphone, ça suppose de savoir pitcher comme un pro.

Mais bien évidemment, c’est très loin d’être inné chez tout le monde.

Alors si vous ne faites pas partie des orateurs nés, vous devez compenser avec une mécanique bien huilée.

Déjà, commencez par une approche percutante, qui donnera envie à votre interlocuteur de vous écouter.

Présentez-vous en quelques mots, en adoptant un ton confiant.

Puis vérifiez qu’il est bien disponible pour vous écouter attentivement.

Si tel est le cas, poursuivez en explorant ses besoins, au moyen de questions de découverte.

Car plus vous en saurez sur lui, plus vous pourrez personnaliser votre appel.

Vient ensuite le moment le plus crucial de la prospection par téléphone : la bascule.

C’est-à-dire le moment où vous vous imposez comme la solution au problème identifié juste avant.

Et c’est à ce moment précis que vous devez être capable de répondre du tac au tac si votre interlocuteur vous pose une question.

Quoi qu’il arrive, ne vous laissez jamais piéger bêtement.

Assurez-vous donc de connaître votre produit ou service sur le bout des doigts.

Si vous passez cette étape avec succès, c’est un client de plus quasi-assuré.

Et dans ce cas, vous n’avez plus qu’à revérifier vos coordonnées de contact mutuelles, afin de ne pas le laisser filer.

Personnaliser sa prospection téléphonique au maximum

C’est une autre règle d’or de la prospection par téléphone, que vous devez à tout prix respecter.

Souvenez-vous en effet que cette pratique a tendance à être réellement mal vue par les gens.

La plupart d’entre eux vivent mal le fait d’être sollicité par des inconnus au téléphone.

Car le numéro de téléphone n’est pas du tout perçu de la même façon que l’email par exemple.

Sans écran pour s’interposer et maintenir une distance, l’interlocuteur se trouve en situation de vulnérabilité.

Il a le sentiment qu’on lui met le couteau sous la gorge, et c’est une impression très désagréable.

D’autant qu’avec le retargeting marketing, il est souvent contacté par quelqu’un à qui il n’a pas laissé directement ses coordonnées.

Et le meilleur moyen de compenser cette mauvaise impression, c’est de lui faire sentir qu’il est spécial à vos yeux.

Pour ça, vous devez personnaliser vos appels le plus possible.

Appeler votre interlocuteur par son nom est déjà une bonne base, mais ça ne suffit pas.

Vous devez vous renseigner en amont, afin d’en apprendre le plus possible sur lui.

Sachez-en un maximum sur ses habitudes, ses besoins, et les obstacles qu’il rencontre.

Ce n’est qu’à ce prix que vous pourrez proposer une approche spécifique à chacun de vos prospects.

Vous pourrez notamment commencer votre appel en parlant d’un sujet qui les intéresse.

De cette façon, ils sauront se montrer beaucoup plus disponibles pour vous écouter.

Attention toutefois à ne pas aller trop loin dans la personnalisation.

Car la plupart du temps, la prospection téléphonique concerne des gens que vous n’avez jamais contactés avant.

Et si vous leur sortez directement ce qu’ils ont mangé au repas de la veille, ça risque de les faire flipper un tantinet.

Contentez-vous donc d’identifier leur besoin, et imposez-vous comme la solution à leur problème.

C’est d’ailleurs peut-être le plus compliqué dans la prospection téléphonique.

Vous n’avez plus qu’à vous y mettre !

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