Techniques de vente : 9 puissantes techniques marketing de Ninja pour vendre plus

Livres en relation avec la vidéo : 

• Influence et manipulation de Robert Cialdini
• Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens de Robert-Vincent Joule
• Comment se faire des amis de Dale Canargie
• Le recadrage de Richard Bandler et John Grinder
• L’art de la séduction de Robert Green
• Power de Robert Green
• Manipulation : ne vous laissez plus faire de Jacques Regard
• Mon livre : Les mécanismes de l’attraction

BON PLAN :

• La livraison en 1 JOUR est GRATUITE sur Amazon pendant 30 jours : CLIQUEZ ICI

On dit souvent que le marketing et la séduction se ressemble en tout point.

Enfin, en tout cas moi je le dis souvent et c’est ce qui importe le plus 😀

Alors que l’un permet l’amour, l’autre permet la richesse.

Mais quel que soit l’activité choisie, le processus mis en place reste le même : celui de la vente.

D’un côté on se vend pour plaire à autrui et répondre à notre besoin de reproduction tandis que de l’autre on vend des produits/services pour attirer des clients et répondre au besoin de survie de l’entreprise et ses salariés.

Alors lorsque l’on me demande s’il existe des techniques marketing pour vendre davantage, c’est comme si l’on me demandait s’il existerait des techniques de séduction pour coucher plus souvent avec des inconnus.

Ayant une activité dans le domaine de la séduction, je peux vous dire que ça me fait un peu grincer des dents.

Parce que si vous vous demandez s’il existe des techniques de marketing que vous pourriez utiliser sur votre business, tel des pilules magiques, pour le faire croître rapidement, bah  j’ai le regret de vous annoncer que vous faites un peu fausse rute… route.

Il n’existe pas moins de techniques marketing qu’il existe de techniques de séduction.

Il existe simplement et uniquement de l’attraction, elle-même construite à partir de l’information.

Celle-la-même qui fait ce que vous êtes et qui fait ce que l’univers est.

Donc, pour résumer, c’est plutôt de techniques de manipulation de l’information dédiées à la vente de produit/service dont on devrait parler et non de technique marketing à proprement parlé.

Maintenant, je sais que le mot « manipulation  » peut en effrayer ou en déplaire à plus d’un.

On peut vite avoir l’impression de passer pour un escroc en manipulant les gens.

Et c’est d’ailleurs l’une des raisons pour lesquelles certains n’aiment pas trop le marketing et /ou les marketeurs.

Pourtant, il faut savoir deux choses :

1. Nous nous faisons tous, sans aucune exception, manipuler à chaque milliardième de seconde qui s’écoule car chaque information présente autour de nous et en nous à un pouvoir manipulateur sur nous.
2. Et nous sommes, en tant qu’entrepreneur, dans l’obligation de comprendre comment manipuler cette information si l’on désire, d’une part, ne pas mettre à mal notre valeur de survie et celles de nos employés, et d’autre part aider un maximum de personne à se sentir mieux dans le corps et dans leur tête. C’est-à-dire à répondre à leur besoin de survie, de reproduction et de bien-être.

Donc arrêtons un peu de nous prendre la tête avec le côté manipulateur de la vente.

Arrêtons de le voir comme le côté obscure de la force et disons-nous plutôt que c’est un processus naturel servant autant à l’entrepreneur et à l’entreprise qu’aux prospects et clients.

Sauf si bien sûr les techniques dont à connaissance l’entrepreneur ou l’entreprise sont utilisées avec une mauvaise intention derrière.

Ceci étant dit, quelles sont donc ces « techniques marketing » ou plus précisément ces « techniques de manipulation de l’information » qui pourrait nous aider à vendre davantage de produits/services ?

Eh bien ces techniques sont assez nombreuses à vrai dire et rentrent tous dans le cadre d’un processus de séduction du prospect bien définit.

Processus transformant donc ces « techniques marketing » en alliés de poids dont leur rôle est de vous aider à transformer ce prospect en client.

Comme cela peut d’ailleurs l’être avec les « techniques de séduction » dont le rôle est d’aider la personne à transformer un ou une inconnue en conjoint ou conjointe.

Ceci dit, et pour ne pas que la vidéo dure une éternité, je vais simplement vous livrer mes « techniques marketing » préférées.

Si vous souhaitez en connaître davantage, c’est principalement dans des livres de marketing et de développement personnel que vous allez les retrouver.

Je vous en ai mis quelques un dans la description pour ceux que ça intéressent.

Alors pour ma part, mes techniques « marketing » préférées sont :

1. La preuve sociale : où comment manipuler par une information basée sur le nombre
2. Le pied dans la porte : où comment manipuler par une information basée sur la valeur monétaire, énergétique et temporelle.
3. La réciprocité : où comment manipuler en offrant une information améliorant la survie, la reproduction et le bien-être
4. La récompense intermittente : où comment manipuler par une information basée sur le système hédonique.
5. L’autorité : où comment manipuler par une information basée sur les croyances
6. La rareté : où comment manipuler par une information basée sur la perte potentiel d’un gain pouvant améliorer notre survie, reproduction et bien-être.
7. Le mystère : où comment manipuler par une information basé sur le doute, l’incertitude informationnelle.
8. La perception contrasté : où comment manipuler par deux informations opposées d’un point de vue survie, reproduction et bien-être (rendre article plus beau après avoir montré un article moins bien)
9. Le push&pull : où comment manipuler en permutant une information améliorant la survie, la reproduction et le bien-être et une autre la réduisant. Et enfin :

Bien, le listing étant finit, ce que l’on va faire maintenant c’est que je vais reprendre un par un ces techniques et vous montrer comment vous pouvez les utiliser dans votre business.

Et on commence donc tout de suite par la première technique : la preuve sociale.

1. Technique de vente : La preuve sociale

Alors pour utiliser cette technique, rien de plus simple, vous pouvez par exemple :

• Ajouter le nombre de vente réalisé d’un produit ;
• Ajouter ou simuler l’heure à laquelle s’est effectuée la dernière vente ;
• Ajouter plusieurs vrais témoignages positifs de clients, médias et partenaires à forts autorités dans votre niche ;
• Faire une campagne d’acquisition de like pour votre page Facebook ou d’abonnés pour votre compte Twitter et votre chaîne YouTube ;
• Afficher le nombre de fois qu’un article a été partagé ou qu’une vidéo a été liké pour montrer que ce que vous dites a beaucoup de valeur ;
• Afficher le nombre d’inscrits à votre newsletter et à votre chaîne YouTube.
• Afficher le nombre de commentaires sur une fiche produit, un article de blog ou une vidéo ou bien encore ;
• Ajouter ou simuler la note d’un produit.

2. Technique du pied dans la porte

Maintenant, concernant notre deuxième technique, le pied dans la porte, il faut savoir que celle-ci se déroule en 3 phases :

• La première requête: qui doit toujours avoir un lien avec la seconde et être moins contraignante ;
• L’étiquetage: dont le rôle est de créer chez la personne une image positive d’elle-même, c’est-à-dire lui dire qu’elle possède tel ou tel trait de caractère positif afin de lui faire justifier ses choix, ses actes et ainsi l’engager davantage dans le processus. Et enfin ;
• La seconde requête: celle que l’on souhaite faire initialement.

Partant de là, vous pouvez par exemple activer la technique du pied dans la porte :

• En proposant à un visiteur de remplir un quizz avant de lui demander son email pour lui envoyer les réponses ;
• En proposant à un visiteur de laisser son email pour tester un produit ou un service en ligne avant de lui proposer de s’y abonner ;
• En demandant à un visiteur de cliquer sur un bouton avant de lui demander son e-mail ;
• En demandant à un visiteur de vous laisser son e-mail en échange d’un cadeau avant de lui proposer un produit peu cher ;
• En proposant un produit peu cher à se procurer à l’inscription du prospect pour ensuite monter en gamme tout en pensant bien à étiqueter le client après son achat initial ou bien encore ;
• En proposant au prospect de partager une page sur les réseaux sociaux en échange d’un bonus avant de lui faire une offre commerciale.

Le pied dans la porte étant vu, passons tout de suite à notre 3^ème technique de vente : la réciprocité.

3. Technique de la réciprocité

Pour l’activer, rien de plus simple, vous pouvez par exemple :

• Proposer au prospect de lui réaliser un devis afin de le faire sentir redevable ;
• Proposer sur votre blog ou votre chaîne du contenu texte, audio et vidéo à forte valeur ajouté ;
• Offrir un cadeau aux visiteurs de votre site ou de votre chaîne ;
• Envoyer une série d’emails avec du contenu à forte valeur ajouté aidant le prospect dans sa problématique actuelle ;
• Offrir une formation payante pour derrière proposer au prospect des produits additionnels et des offres commerciales ou bien encore :
• Offrir un coaching improvisé pour à la fin proposer la véritable offre de coaching.

4. Technique de la récompense intermittente

Concernant notre 4^ème technique marketing maintenant, la récompense intermittente, trois règles à respecter :

• La récompense doit être modeste.
• La récompense doit être livrée aléatoirement dans le temps.
• La récompense doit partir d’une raison valable.

Partant de là, vous pouvez par exemple :

• Offrir, en supplément du cadeau que vous offrez aux prospects qui vous laissent leur adresse email, un bonus que vous n’aurez pas mentionné. Simplement pour les remercier de vous faire confiance.
• Offrir un cadeau aux personnes qui répondent à votre sondage ou vous laisse un témoignage.
• Faire débloquer un bonus exclusif aux clients qui vont au bout de votre formation.
• Offrir une vie ou des éléments permettant de réussir des niveaux plus facilement lorsque le joueur réalise certaines actions, si votre business porte par exemple sur une application de gaming.
• Offrir X jours gratuits à votre logiciel ou offrir une partie de votre formation payante si votre prospect réalise une certaine action.
• Etc etc.

5. L’autorité

Concernant l’autorité maintenant, tout est une question de valeur perçue.

Plus votre prospect aura la preuve que vous êtes une personne ou une entreprise à forte autorité dans votre marché, c’est-à-dire à laquelle on peut faire confiance, plus il sera facile pour vous de vendre vos produits/service.

Pour ce faire, pour créer cette forte autorité, soit vous la créez vous-même soit vous utiliser vous vous appuyez sur les autres pour créer un transfert d’autorité.

Vous devez donc :

1. Construire une image de marque qui suggère l’autorité : en effet, d’après l’arme d’influence et de manipulation qu’est la sympathie, si tout ce qui entoure votre personne ou votre entreprise sent bon le professionnalisme, alors vous vous construisez indirectement votre autorité.
2. Vous devez également faire en sorte que l’on parle beaucoup de vous en bien : en effet, si beaucoup de sites vous mentionnent en bien alors d’après l’arme d’influence et de manipulation qu’est la preuve sociale, vous construisez directement votre autorité.
3. Et enfin, si vous arrivez à vous faire mentionner en bien par des personnes ou entreprises à forte autorité, alors, par transfert d’autorité, vous construisez indéniablement autour de vous et votre entreprise une forte autorité.

Donc, du coup, pour construire votre autorité, vous pouvez par exemple, selon votre business :

• Porter attention à votre style vestimentaire et à votre physique.
• Porter attention à votre langage verbal.
• Ajouter sur votre site et vos pages de ventes des logos de marques connues.
• Ajouter des témoignages de personnes ou d’entreprises influentes de votre marché.
• Etre partenaire d’une entreprise à forte autorité.
• Construire un produit/service avec une entreprise à forte autorité.
• Passer dans un journal ou à la télévision et le mentionner sur votre site.
• Et etc.

Bien, l’autorité étant faite, place à notre 6^ème technique marketing : la rareté.

6. Technique de la rareté

Ah la rareté ! Si vous voulez augmenter vos taux de conversion et vendre plus, c’est vraiment THE technique à absolument incorporer dans vos messages de vente.

Concrètement, la rareté est une technique de stress marketing très puissante  qui repose sur trois éléments, dont la réactance psychologique en est la principale actrice.

Ces éléments sont :

• La quantité limitée : qui part du principe que toute soustraction ou unicité d’information gagne en rareté ;
• La durée limitée : qui part du principe que toute prochaine indisponibilité d’une information gagne en rareté ;
• La perle rare : qui part du principe que toute information matérielle et immatérielle compliqué à se procurer est rare, que cela soit en terme de procédé de fabrication, de main d’œuvre, de savoir-faire, d’information transmise ou de lieu d’approvisionnent et enfin ;
• La censure : qui part du principe que toute information restrictive gagne également en rareté.

Donc concrètement, si vous voulez utiliser la rareté dans votre business, vous pourriez par exemple.

• Afficher le nombre d’exemplaires total disponibles d’un produit ainsi que le nombre d’exemplaires restants. Plus le ratio nombre d’exemplaires total disponibles/nombre d’exemplaires restants est grand, plus fort est l’effet de rareté.
• Afficher le temps restant avant que l’offre ne soit plus disponible. Plus le temps restant est court plus fort est le stress engendré chez le prospect et donc l’effet de rareté également.
• Montrer l’effort financier, temporel et énergétique (physique ou mental) qu’il vous a fallu avant de créer un produit tel que celui que vous proposez à votre prospect.
• Montrer le procédé de fabrication de votre produit en vidéo. Plus ce procédé est technique plus fort sera l’effet de rareté.
• Montrer toute la main d’œuvre et le savoir-faire nécessaire à la réalisation de votre produit ou bien encore
• Retirer l’offre ou faire payer le prospect plus cher le produit une fois la page de l’offre quitté.

Bien, la rareté étant vu, passons à notre 7^ème technique de marketing : le mystère.

7. Le mystère

Le doute, l’incertitude informationnelle attire.

Et encore heureux, si on connaissait le futur, on se ferait quand même bien chier

De ce fait, si vous arrivez à créer une part de mystère tout le long du parcours de transformation de votre prospect en client, vous avez tout gagné !

Pour ce faire, pour donner à votre produit gratuit ou payant l’envie d’en savoir plus sur lui, vous devez omettre certaines informations à votre prospect.

Par exemple, vous pouvez :

• Annoncer au début de votre message de vente qu’une solution va lui être dévoilée dans la suite du message. La solution étant votre produit, vous omettez donc délibérément de lui offrir gratuitement cette information.
• Annoncer sur votre squeeze page qu’une vidéo va leur dévoiler comment répondre à leur besoin. La vidéo étant disponible qu’après que le prospect ait entré son email, vous omettez donc délibérément de lui offrir gratuitement cette information.
• Ou bien encore, si vous vendez un produit d’information, vous pouvez rester vague sur le contenu auquel auront accès vos clients mais sans pour autant oublier de répondre à leur désir et besoin. Par exemple, vous pouvez écrire : « A la deuxième semaine de cette formation vidéo, vous allez découvrir une technique utilisée par seulement 5% des entrepreneurs. Et vous savez quoi ? Ce sont ces mêmes entrepreneurs qui obtiennent les résultats que vous attendez.». Ici, vous omettez donc de transmettre à votre prospect cette technique et créez donc le mystère autour d’elle.

Bon, le mystère étant vu, place à notre 8^ème technique : la perception contrastée.

8. Technique de vente : la perception contrasté

Bon, ici, l’objectif est simple : vendre en plaçant l’une en face de l’autre deux informations afin de créer artificiellement dans l’esprit du prospect un état chez chacune d’elle.

C’est-à-dire faire en sorte que le prospect étiquette inconsciemment le produit que l’on souhaite lui vendre comme étant bon pour lui d’un point de vue survie, reproduction et bien-être.

Et ceci peut se faire de plusieurs manières :

• Par un avant après: en ajoutant une image avant/après de vous ou d’un de vos clients, le prospect peut alors plus facilement lier le produit au résultat positif que cela peut lui apporter. A noter que cet avant/après peut également s’appliquer au prospect lui-même en le comparant à son lui futur. Un lui futur client et bien plus positif que ce qu’il n’est actuellement.

Mais ce n’est pas tout, pour activer la perception contrastée, vous avez également la possibilité de mettre en place:

• Un tableau comparatif: en ajoutant un tableau comparatif des différentes fonctionnalités qu’offre votre produit par rapport au produit d’un de vos concurrents ou d’un de vos produits moins cher, vous permettez au prospect d’étiqueter le produit plus cher comme étant le meilleur pour lui d’un point de vue survie/reproduction/bien-être.
• Une concession : si votre prospect trouve l’un de vos produits trop cher, lui en proposer un moins cher juste avant qu’il ne part peut lui faire prendre la décision d’acheter. Et enfin :
• Une vente additionnelle de type downsell: si votre prospect achète un produit à 500€, il aura beaucoup moins de mal d’en acheter un autre à 20€ par exemple.

Bon, la perception contrasté c’est fait.

On peut donc passer à notre 9^ème technique : le push and pull.

9. Technique du push and pull

La technique de push and pull est assez simple à comprendre.

Elle consiste à permuter une information améliorant la survie, la reproduction et le bien-être du prospect et une autre la réduisant.

D’alterner douleur et plaisir quoi.

Pour cette technique, deux choix s’offrent à vous selon votre niche et votre produit :

• Soit vous commencez par le push pour finir par le pull
• Soit vous commencez par le pull pour finir par le push

Le premier choix étant plutôt réservé aux personnes habituées à une vie facile, avec très peu de gros problèmes.

Et je dis bien de « GROS » problèmes.

Soit 90% de la populasse.

Pour ceux-là, tapez là où ça fait mal, remuez le couteau dans la plaie pour derrière leur faire des bisous, leur mettre un pansement : votre produit.

Le push & pull sous cette forme est d’ailleurs pas mal utilisé en séduction car elle part du constat que blesser une personne la lie plus profondément à nous que la gentillesse.

Robert Green, dans son livre « L’art de la séduction » en parle d’ailleurs très bien.

Pour l’activer, il faut donc tout d’abord créer des tensions avec le prospect afin de pouvoir derrière les dissiper.

De ce fait, visez dès le début du message de vente les traits de caractères du prospect qui l’empêche d’avoir des résultats et utilisez-le comme déclencheur d’une sorte de conflit thérapeutique.

Faites en sorte également que votre prospect ne soit jamais parfaitement détendu avec vous.

Il faut qu’il conserve un fond de peur et d’angoisse.

Témoignez-lui de temps à autre de la froideur et ayez un excès de colère inattendu, irrationnelle si nécessaire.

Laissez-le macérer quelques temps dans l’incertitude puis tirer-le de son état négatif.

Le soulagement et l’attraction générée avec le poussera à accepter vos ordres, en l’occurrence celle d’acter l’achat.

Bon, maintenant, certaines personnes verront mal le fait que vous les traitiez mal dès le début.

C’est par exemple le cas des personnes qui ont des problèmes de santé et qui n’ont pas spécialement envie qu’on leur dise que c’est de leur faute.

Pour ceux-là, préférez la seconde forme en commençant par le pull pour finir par le push.

Comme le dit Robert Green, abordez votre prospect avec un masque d’agneau, faites-lui plaisir, prodiguez-lui de multiple attentions en vous montrant compréhensif et en lui offrant de l’information qui pourra à elle seule déjà grandement l’aider.

Une fois que l’avez dans la peau, passez aux émotions fortes.