Comment booster ses ventes grâce à l’up selling

Dans l’univers impitoyable du e-commerce, tout est bon pour augmenter le panier moyen du client.

Mais certains commettent l’erreur d’utiliser des pratiques trop agressives.

La vente forcée est en effet très mal vue par les consommateurs de nos jours.

Trop intrusive, celle-ci a plutôt l’effet inverse de celui escompté.

C’est-à-dire que même si le client avait prévu d’acheter un produit à la base, il pourrait être totalement découragé par ce qu’il considère comme de la vente forcée.

Résultat : il n’achète rien du tout, et vous êtes marron.

Heureusement, il existe des moyens d’augmenter ses ventes en ligne, sans prendre le client en étau.

C’est notamment le cas de l’up selling, qui permet d’augmenter le montant moyen du panier d’achat.

De façon parfois significative.

Mais attention, c’est un exercice délicat.

Voici tout ce que vous devez savoir sur l’up selling, et comment l’utiliser pour donner un coup de boost à vos ventes en ligne.

Up selling définition

Le terme est certes un peu barbare, mais le concept est relativement simple.

Et je suis sûr que vous y avez déjà tous eu affaire en tant que client.

Il s’agit simplement de proposer un produit ou service similaire, mais légèrement supérieur en gamme.

Le produit proposé est légèrement plus cher, mais aussi légèrement plus qualitatif.

Et l’up selling se cache absolument partout.

Quand vous allez au fast-food, et qu’on vous propose un menu maxi au lieu du best of classique que vous vouliez commander.

Ou quand vous consultez un produit sur Amazon, et que le moteur de recherche vous en suggère la version supérieure.

Bref, la liste est longue, et je pourrais vous donner encore 10 000 autres exemples.

L’up selling est pratiqué par toutes les enseignes sans exception.

Qu’il s’agisse des multinationales comme Amazon, ou des petites entreprises familiales.

Up selling ou vente additionnelle ?

On présente souvent l’up selling comme une forme de vente additionnelle.

Mais en réalité, ce sont deux pratiques bien distinctes, même si elles sont complémentaires.

La vente additionnelle, c’est le fait de proposer un produit supplémentaire à celui acheté.

C’est notamment le cas quand vous recevez un mail vous suggérant un produit pour compléter celui que vous venez d’acheter.

Comme quand on vous propose une coque de portable pour aller avec votre nouveau smartphone par exemple.

Dans ce cas, on parle alors de cross selling, ou vente croisée.

L’up selling n’est donc pas une vente additionnelle à proprement parler, même si les deux vont souvent de pair.

Car il est question d’une montée en gamme.

On est donc sur une stratégie verticale, et pas horizontale comme pour le cross selling.

Bien choisir son moment pour faire de l’up selling

Pour être efficace, l’up selling ne doit pas intervenir à n’importe quel moment.

Trop tôt, il risque de braquer le client, et de le conduire à abandonner le processus sans avoir finalisé l’achat.

Trop tard, le client ne sera pas forcément enclin à réaliser un nouvel achat d’ordre légèrement supérieur.

Pour savoir à quel moment jouer la carte de l’up selling, vous devez étudier soigneusement votre tunnel de conversion.

Ceci afin de savoir à quel moment vos clients ont le plus de chances d’être réceptifs à la démarche.

A contrario, identifiez aussi l’endroit du tunnel de conversion où ils sont les plus susceptibles d’abandonner leur démarche d’achat.

D’une manière générale, le meilleur moment pour faire de l’up selling, c’est au moment où le client consulte le produit.

C’est notamment ce que fait Amazon.

Quand vous consultez un produit, vous remarquerez que les suggestions automatiques vous proposent toujours la version supérieure.

Et je parle d’Amazon, mais l’up selling intervient presque tout le temps à ce moment-là chez toutes les enseignes.

Connaître ses clients et leurs besoins

Outre le moment, il faut aussi savoir sur quel type de produit pratiquer l’up selling.

Car si vous le proposez sur des produits qui n’intéressent jamais vos clients, vous n’augmenterez jamais le montant moyen de votre panier client.

Faire de l’up selling, ça suppose donc de parfaitement connaître vos clients, ainsi que leurs attentes.

Vous devez savoir quels produits les intéressent, afin de concentrer vos efforts dessus.

Et pour ça, vous ne devez pas vous contenter d’agir en suivant votre instinct en espérant que ça marche.

Vous devez être précis, et personnaliser au mieux votre offre d’up selling.

Et là encore, les outils d’analyse sont vos meilleurs atouts.

Google Analytics vous permettra de comprendre les comportements de vos clients.

De cette façon, vous pourrez adapter votre offre à chacun d’entre eux, et maximiser vos chances de réussite.

Par ailleurs, connaître vos clients sur le bout des doigts vous permettra de développer votre marketing de contenu.

Vous pourrez en effet mettre en valeur vos produits dans des contenus adaptés à chaque client.

Car la personnalisation de l’offre joue un rôle prépondérant dans la réussite de l’up selling.

S’appuyer sur le marketing automation

Pour faire de l’up selling, le marketing automation est relativement incontournable.

Et ce, à bien des égards.

Déjà, parce que l’up selling peut se pratiquer par le biais de l’emailing.

Dans ce cas, on choisit généralement d’envoyer un mail au client qui n’a pas encore finalisé son achat.

Ou qui a enregistré son panier pour plus tard.

Et autant dire qu’envoyer des mails à la chaîne, c’est juste impossible à faire manuellement en 2019.

Il est inenvisageable de scruter la navigation de chaque client, et d’attendre sagement le bon moment pour lui envoyer un mail personnalisé.

C’est là que le marketing automation intervient.

N’hésitez pas à automatiser l’envoi de vos mails pour faire de l’up selling.

Et au-delà de l’emailing, l’automatisation marketing va également vous permettre d’affiner vos suggestions.

En analysant les comportements et les préférences d’achat de vos clients, l’algorithme sera à même de générer les meilleures suggestions en fonction du client.

Dans un contexte concurrentiel aussi tendu, se démarquer est plus que nécessaire.

Et l’up selling est un excellent moyen d’y arriver.

Pourvu que vous utilisiez cette technique à bon escient, le montant de votre panier moyen devrait augmenter rapidement.

Et qui sait, votre boutique en ligne deviendra peut-être le nouvel Amazon !

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