Vente additionnelle : 5 astuces pour vendre plus

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Aujourd’hui, augmenter ses ventes en ligne passe nécessairement par la vente additionnelle.

Difficile en effet de se passer de ce type de vente pour un business florissant.

D’autant que la vente additionnelle peut revêtir de nombreuses formes.

Certaines sont bien sûr plus simples que d’autres à mettre en place, mais toutes n’ont qu’un seul but : booster les ventes.

J’ai donc décidé de vous donner cinq techniques de vente additionnelle qui fonctionnent sur Internet.

L’order bump, une vente additionnelle douce

L’order bump est une vente additionnelle très facile à mettre en oeuvre.

Il s’agit de proposer au client un produit additionnel ou complémentaire à celui qu’il a ajouté à son panier.

Concrètement, cette proposition prend la forme d’une case à cocher directement dans le panier d’achat.

Très facile à mettre en place, de nombreux outils permettent de créer un order bump rapidement.

C’est notamment le cas de Cartflows, un plugin WordPress de création de tunnel de vente.

L’idée de cette vente additionnelle est de profiter de la dynamique d’achat pour augmenter le panier moyen.

Cette étape du tunnel de conversion est en effet plus favorable à l’achat impulsif de la part du client.

Ce dernier ayant presque atteint la conversion, il sera ainsi plus enclin à acheter un produit ou service complémentaire.

De plus, l’order bump est moins intrusif que d’autres formes de vente additionnelle.

Il ne s’agit en effet que d’une simple case à cocher, ce qui est un geste relativement anodin.

La vente additionnelle est ainsi plus douce, et moins perçue comme une publicité abusive par le client.

Comment faire ?

Si l’order bump est plutôt simple à mettre en place, il ne s’improvise pas pour autant.

Il faudra en effet choisir le bon produit, afin de conserver la cohérence du panier d’achat du client.

En l’occurrence, on ne proposera pas au client d’acheter un ordinateur s’il achète un robot de cuisine.

Dans ce cas, on lui proposera plutôt un livre de recettes par exemple.

De plus, il faut veiller à proposer un produit abordable en terme de prix.

Inutile de proposer un canapé à 1000 euros si le client achète un fauteuil à 100 euros.

L’inverse peut en revanche être un bon exemple de vente additionnelle par order bump.

Mais l’exemple le plus courant d’order bump reste sans doute l’extension de garantie.

Vous avez certainement déjà vu cette petite case vous proposant une prolongation de garantie quand vous achetez un produit high tech par exemple.

Pas cher, cohérent avec le panier d’achat et complémentaire au produit, toutes les conditions sont réunies pour réussir cette vente additionnelle.

En cela, l’order bump se rapproche un peu du cross selling.

Le cross selling, késako ?

Le cross selling est une technique de vente additionnelle très répandue.

Il s’agit tout simplement de proposer au client un produit complémentaire à celui qu’il souhaite acheter ou a déjà acheté.

Un peu similaire à l’order bump sur le fond, le cross selling se distingue toutefois par sa forme.

Ici, pas de case à cocher en effet, mais une vraie suggestion de produit avec descriptif.

Le produit en question peut être affiché directement dans le panier d’achat du client.

Mais la plupart du temps, le site suggère plusieurs produits complémentaires en même temps.

Dans ce cas, ces derniers sont affichés directement lors de la navigation, dans un bandeau inférieur.

Le cross selling permet de simplifier la vente additionnelle dans la mesure où le client a le sentiment d’avoir besoin du produit.

L’idée va donc être de créer ce besoin, afin de faire comprendre au client qu’il doit acheter le produit suggéré.

Comment faire ?

Le cross selling peut intervenir à plusieurs moments différents du tunnel de conversion.

On peut par exemple proposer cette vente additionnelle lors de la navigation sur la boutique.

C’est ce qui se produit quand un site propose un onglet “nos clients ont aussi aimé / commandé”.

La vente additionnelle par cross selling peut aussi intervenir juste avant l’achat, directement dans le panier.

C’est dans ce cas que le cross selling se rapproche le plus de l’order bump.

Mais contrairement à ce dernier, qui intervient uniquement juste avant l’achat, le cross selling peut aussi intervenir après l’achat.

On profitera pour cela d’un  email transactionnel de confirmation de commande pour proposer un produit complémentaire.

Pour réussir ce type de vente additionnelle, les règles sont les mêmes que pour l’order bump.

On veillera en effet à proposer un produit cohérent et complémentaire, toujours à un prix abordable afin de ne pas braquer le client.

L’up selling pour augmenter le panier moyen

L’up selling est une autre vente additionnelle qui fonctionne très bien.

Ici, il ne s’agit plus de proposer un produit complémentaire au client.

L’up selling consiste en effet à proposer le même produit, mais d’une gamme supérieure à celui acheté.

En pratique, on proposera par exemple un robot de cuisine avec plus d’options que celui que le client a ajouté au panier.

La plupart du temps, le produit proposé en vente additionnelle est donc plus cher que le produit acheté.

C’est donc une technique un peu plus délicate à maîtriser, d’autant plus qu’elle ne s’utilise pas n’importe quand.

S’il est possible de pratiquer l’up selling après l’achat, mieux vaut en effet s’y adonner avant l’achat.

Comment faire ?

Un up selling réussi est un up selling qui intervient au bon moment.

On conseille généralement de proposer le produit d’une gamme supérieure lors de la navigation.

Pas trop tôt, au risque de braquer le client, mais pas trop tard non plus, car son choix risque d’être déjà arrêté.

En théorie, il est possible de proposer un produit supérieur une fois l’achat effectué.

Certains sites e-commerce pratiquent en effet l’up selling via les emails transactionnels.

Mais un client qui vient d’acheter un produit est généralement peu enclin à racheter celui de la gamme supérieure.

Ou en tout cas, pas juste après son achat.

Il peut bien sûr annuler sa précédente commande, mais ce n’est pas une stratégie payante pour le vendeur.

Le but de la vente additionnelle étant de vendre plus, il est en effet inutile de déclencher l’annulation d’une commande au profit d’une autre.

La vente additionnelle doit donc intervenir lorsque le client consulte le produit qui l’intéresse.

Il faudra pour cela mettre en avant les qualités du produit proposé en up selling.

Toujours dans l’optique de créer le besoin chez le client, on sélectionnera rigoureusement les informations à donner.

Le down selling pour sauver sa vente additionnelle

Le down selling n’est pas une technique de vente additionnelle à proprement parler.

C’est en effet la pratique opposée de l’up selling, c’est-à-dire que l’on va proposer un produit de la gamme inférieure.

En cela, le down selling est le plus souvent destiné à sauver une vente plutôt qu’à faire de la vente additionnelle.

Mais cela ne signifie pas pour autant qu’il faille négliger cette pratique.

Le down selling peut en effet s’avérer être une redoutable machine à vente.

C’est notamment une carte à dégainer en cas de forte réticence du client par exemple.

Comment faire ?

Comme nous venons de le voir, le down selling n’est pas vraiment une vente additionnelle.

Il intervient principalement pour pousser le client à aller jusqu’au bout du tunnel de conversion.

Or, il arrive souvent que l’acheteur rencontre des freins au moment de l’achat.

C’est là que le down selling pourra intervenir, garantissant ainsi la vente.

On peut par exemple proposer un produit de la gamme inférieure en cas de refus d’un order bump.

Pour reprendre l’exemple de l’extension de garantie, il peut s’agir de proposer une garantie 2 ans au lieu de 5.

Ceci afin de conclure une vente additionnelle, certes moins importante mais garantie.

Le down selling est donc un peu similaire au système de vente additionnelle par réduction ou promotion.

La vente additionnelle avec les réductions

Cela peut paraître très simple, mais cela reste une très bonne technique de vente additionnelle.

Quoi de mieux en effet qu’un produit à prix réduit pour augmenter le panier d’achat moyen du client ?

D’autant plus que cette stratégie peut être combinée avec toutes les autres techniques de vente additionnelle.

On parlera cependant plutôt d’augmentation du panier moyen que de vente additionnelle.

Ou en tout cas, dans le cadre d’une réduction pure.

En pratique, il existe en effet d’autres moyens de faire de la vente additionnelle grâce aux réductions.

Comment faire ?

Le moyen le plus classique est de proposer une réduction sur le total du panier du client.

Ce dernier pourra alors se laisser tenter plus facilement par un order bump ou un up selling par exemple.

Dans le cadre de la vente additionnelle, il s’agira plutôt de proposer un package.

Cette technique est notamment très utile pour écouler les stocks de produits difficiles à vendre par exemple.

Bien pratiquée, la vente additionnelle permet d’augmenter sensiblement le nombre de ventes réalisées.

C’est donc loin d’être un luxe pour quiconque souhaite réussir dans l’e-commerce.

Attention toutefois à ne pas abuser de la vente additionnelle.

Des suggestions trop insistantes risquent en effet de lasser le client, le conduisant ainsi à délaisser le site au profit d’un autre.

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